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2017年02月20日

マーケティングオートメーションの導入事例とおすすめツール

近年マーケティング活動の重要性が高まり、マーケティングオートメーションが重要なツールとなりつつあります。マーケティングオートメーションということばを聞いたことはあるけどよく知らないという人はぜひここで理解しておいて下さいね。

マーケティングオートメーションの導入事例とおすすめツール

マーケティングオートメーションがビジネスを変える

マーケティングオートメーションとは、マーケティングにおける様々な定型的な業務を自動化し、人手では取り扱うことが不可能な膨大な処理を行うことを可能にするシステムです。マーケティングオートメーションの登場により、今まで人手で行われていた業務が自動化されることでコストが削減し、さらにはビッグデータを取り扱えることでより効果的なマーケティングが期待できるようになり、企業のマーケティング活動は大きく変わっていくこととなります。
では具体的にマーケティングオートメーションとはどのようなシステムなのでしょうか。まずは従来のマーケティング活動を見ていきましょう。従来、マーケティング活動において必要な機能、例えば、データの抽出、解析、メール配信などは個別のマーケティングツールによって担われてきました。よってツール間の連携には人手が必要とされていました。人手が介入することにより、コストがかかり、人的なミスのリスクが発生し、大量のデータを扱ううえでは限界がありました。
一方でマーケティングオートメーションは、ひとつのツールがマーケティング活動において必要な機能を一通り実装することにより、一連のマーケティング活動を全て自動で行うことを可能にしました。これによりマーケティング活動の限界が広がると同時により効率的なマーケティングが実現しました。

マーケティングオートメーションの機能

マーケティングにおける最終的な目標はより大きな収益を得ることです。ではマーケティングオートメーションの導入によって実際にどのようにこれが実現されていくのか、マーケティングオートメーションの機能について見ていきましょう。
マーケティングオートメーションには大きく分けて「見込み客の獲得」、「見込み客の育成」、「見込み客の分類」、「見込み客の管理」の4つに分類されます。

機能①見込み客の獲得

より大きな収益を上げるためには、より多くの見込み客の獲得が不可欠です。そのために集客専用のメディアを構築したり、SNSを管理運用する機能がこれに分類されます。

機能②見込み客の育成

多くの見込み客を獲得しても、育成することができなければ大きな収益につなげることはできません。ここで必要になるのがここであげられる機能です。具体的には収集し評価された顧客のデータに応じて自動でシナリオを作成し、それに応じてメール配信などを行います。

機能③見込み客の分類

これに分類される機能は前に挙げた見込み客の育成をより効率的かつ効果的に行うための機能です。ここでは客の属性やWeb上での行動に関するデータを解析し、客の有望度などのスコアリングが行われます。現在はこのようなデータを収集すること自体は容易になってきており、マーケティングオートメーションのツールにより、集めたデータをマーケティングに有効に活用することが可能になります。

機能④見込み客の管理

今まで3つの機能について説明してきましたが、その中で必然的に必要になってくるのが見込み客の管理です。具体的には見込み客の情報の保管管理、客個人ごとの行動分析、営業部門との連携、マーケティング業務の成果のレポートなどがあります。

マーケティングオートメーションによりすべての機能が効率的に連動

マーケティングオートメーションにおいて重要なのは、これらの機能が一つのツールの中で連動して行われるということにあります。そして、それゆえに従来にはなかった効果的なマーケティング活動が可能になります。

マーケティングオートメーションの導入を成功させるためのポイント

マーケティングオートメーションの導入に際して、考慮するべきポイントとして以下の3つがあげられます。

・マーケティング活動のターゲットを明確化させる
・柔軟に組織や業務プロセスを変更する
・目的や自社の組織に適したツールを選ぶ

マーケティング活動のターゲットを明確化させる

これはマーケティングオートメーションに限らずあらゆることにあてはまる話ですが、ただやみくもに導入しただけではマーケティングオートメーションによる十分な効果を得ることはできません。まずは、自社のマーケティング活動はどのような客をターゲットにしているのかが明確化されていることが重要です。そのうえでマーケティングオートメーションをどのように使っていくのか戦略を作成しましょう。それをもとに適切なツールを選択しましょう。

柔軟に組織や業務プロセスを変更する

次に重要となるポイントは柔軟にマーケティングオートメーションに適応するということです。マーケティングオートメーションによってマーケティング業務は大きく変化することがあります。そのため既存の組織や業務プロセスのままではマーケティングオートメーションを効果的に運用できない場合が多いです。柔軟に組織や業務プロセスを変更することが大変重要です。

目的や自社の組織に適したツールを選ぶ

次に実際にマーケティングオートメーションのツールを導入する段階においてですが、ツールによって得意不得意があることを理解したうえで、どのツールが最も自社の目的に適しているのかを判断することが重要です。また以下のような項目に従って自社の状況の確認が必要です。
・十分なノウハウを持った人材が確保されているか
・十分な顧客リストを持っているか
・どれだけの人材やコストを投入できるか
十分なノウハウがない場合ツールのサポート機能が重要になりますし、顧客リストが不足している場合は集客機能が必要となります。またコストや機能のシンプルさも自社の状況に応じて考慮するとよいでしょう。

マーケティングオートメーションの種類

では、マーケティングオートメーションのツールにはどのようなものがあるのか、代表的な製品を紹介します。

オラクル・クロスチャネル・マーケティング・プラットフォーム(Oracle Cross-channel Marketing Platform)

オラクル社のクラウドマーケティングの主力製品であり、見込み客の情報収集から評価を行い、営業担当者に引き継ぐまでのプロセスを自動で行うシステムです。様々なキャンペーンが設定できるという特徴があります。

マルケト(Marketo)

見込み客に合った情報を適切なタイミングで発信できるなど、見込み客の育成に関する機能が強いという特徴があります。

クラウド・シーエムオー(Cloud CMO)

自社のマーケティングを行う中で開発され、自社利用していたものが顧客向けに提供された製品です。集客機能が豊富という特徴があり、日本企業の利用を想定し外資ツールには無い集客系の機能を充実させています。

マーケティングオートメーションが学べる本

これまでマーケティングオートメーションについての概要を説明してきました。その中でマーケティングオートメーションについてもっと詳しく知りたいと思った人にぜひおすすめしたい本を紹介していきます。

「マーケティングオートメーション入門」

この本はタイトルの通り、マーケティングオートメーションの入門書です。この本を最初から最後まで読めば、マーケティングオートメーションについて一通り理解できることはもちろんのことですが、中でも特に「リードナーチャリングとリードクオリフィケーション」については特に丁寧に説明されているのが特徴です。
また、マーケティングオートメーションの意義、プロセスなどがわかりやすくまとまっているので、これから社内でマーケティングオートメーションの導入に関わっていく人にとっては必読の一冊と言えるでしょう。

「The Customer Journey(ザ・カスタマージャーニー)」

この本は前に紹介した一冊とは異なり、マーケティングオートメーションについて理解したい人向けの本ではなく、実際にマーケティングオートメーションを運用していく中で課題に直面している人におすすめの本です。
カスタマージャーニーに焦点が当てられており、「顧客視点」のマーケティングについて考えるヒントになる一冊です。

マーケティングを自動化しよう

いかがでしょうか。
マーケティングオートメーションの登場によってマーケティングに大きな変化が訪れようとしています。マーケティングオートメーションが今後マーケティング活動において必要不可欠なものとなっていくでしょう。ぜひしっかり学んで有利にビジネスを展開してください。

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