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2019年04月19日

法人営業の6つの種類|契約獲得までの4つのステップ

「法人営業」とはどのような職業なのでしょうか。また、営業としてはどのような種類にあたるのでしょうか。このぺージでは、「法人営業」をテーマにして、特徴や種類、契約獲得のためのポイントや営業トークのステップなどについて、考察・ご紹介していきます。

法人営業の6つの種類|契約獲得までの4つのステップ

法人営業の基本

法人営業の6つの種類|契約獲得までの4つのステップ
「営業」というと、数ある業種の中でもメジャーな職種と言えます。営業という業種の仕事や特徴について、理解しているという方も、多いと考えられます。

しかし、一言で「営業」と言っても、さまざまな種類やタイプがあります。「法人営業」という職種もまた、営業の一種です。

今回は、「法人営業」をピックアップして、特徴や種類について考察・ご紹介していきます。

法人営業の特徴

まずは、法人営業とは、営業の中でもどのようなタイプの営業なのか、考察していきます。

法人営業は、名前のとおり法人を相手に営業をする業種のことを意味します。企業に対して営業を行うということは、自社や自社の商品・サービスの代表として他社と接することになるため、責任のある職業だとも言われています。

また、先方は企業なので、個人のお客様に対する営業とは、ニュアンスやテクニックも異なります。

法人営業の現場

法人営業の6つの種類|契約獲得までの4つのステップ
営業の中でも法人をターゲットにして営業を行う種類である法人営業の現場では、ビジネスコミュニケーションが重視され、単に商品やサービスの説明やセールスをするのではなく、相手の企業や業務にどのように影響する商品・サービスなのかといった点について、考える必要もあります。

そのため、法人営業は、さまざまな種類がある営業の中でも、特に業界や先方の企業についての知識が求められる職業だと言えそうです。

法人営業の6つの種類

法人営業の6つの種類|契約獲得までの4つのステップ
上記では、「営業」という職業には、さまざまな種類やタイプがあることや、法人営業もまた、営業の一種であることをご紹介しました。

しかし、「法人営業」という職種もまた、さらに細分化することが可能で、法人営業にもさまざまな種類があるとされています。

そこで続いては、法人営業の種類やタイプについて、特徴などを考察していきます。

種類1:提案営業

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法人営業の種類の1つとして、「提案営業」が挙げられます。提案営業とは、顧客の悩みや問題を解決するための提案として、自社の商品やサービスをセールスする営業を意味する言葉です。

提案営業をするには、顧客について詳しく理解する必要があり、特に顧客が抱えている悩みや問題などについては、顧客以上に専門的な知識などを持つ必要があるケースもあります。

種類2:ソリューション営業

「ソリューション営業」という言葉もまた、法人営業の種類の1つとして、よく耳にする言葉です。ソリューション営業は、提案営業と同じような営業方法で、顧客の弱点や問題点、悩みなどを理解し、その解決方法として自社の商品やサービスを営業する方法です。

ソリューション営業は、特にIT業界での営業で用いられることが多い言葉だと言われています。

種類3:代理店営業

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営業という職業では、自社の商品やサービスをセールスすると思われがちですが、実際には他社の商品やサービスを代理で営業している代理店も存在しています。

そんな営業の代理店を開拓したりサポートしたりする営業は、「代理店営業」という種類に部類されます。

代理店営業は、個人や企業に対する営業とは、ニュアンスや手法がまた異なると言われています。

種類4:ルート営業

「ルート営業」もまた、法人営業の種類の1つです。

一般的に営業は、新規の顧客を獲得するために行うものと思われがちですがルート営業では既に取引がある顧客に対して、営業を行います。

既存のクライアントにヒアリングをして、顧客のニーズや要望を聞き取り、満足度の向上や関係の維持を目指すのが、ルート営業という職業です。

種類5:反響営業

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法人営業の種類の1つに、「反響営業」という職種が挙げられます。反響営業は、問い合わせをしてきた人物に対して対応し、営業をしていく職種です。

反響営業では、自社の商品やサービスに、関心がある人に対して営業するため、比較的営業しやすい職種と言われています。

しかし、先方は類似の他社の商品・サービスを視野に入れている可能性があるため、競合相手よりも自社商品を選んでもらえるようなセールスをする必要があります。

種類6:飛び込み営業

法人営業の種類として、「飛び込み営業」も該当すると言われています。飛び込み営業とは、訪問先に連絡や許可などを取らずに訪問する職業です。

訪問先としては、予定外の時間やタイミングでセールスをされることになるため、歓迎されない可能性も高く、営業以前に門前払いとなる可能性も低くありません。

しかし、新規開拓としては飛び込み営業は有効な手段でもあり、上手くいけば予想外の顧客を獲得することができます。

契約獲得までの4つのステップ

法人営業の6つの種類|契約獲得までの4つのステップ
上記では、法人営業における種類やタイプをご紹介しました。種類別に、同じ営業でも職務内容や手法は大きく異なりますが、営業職にとって大切なステップなどは共通していると言われています。

そこで続いては、法人営業が契約を獲得するのに必要な4つのステップについて、ご紹介してきます。

ステップ1:商品やサービスの良さを伝える

法人営業に限らず、どんな種類の営業にも当てはまりますが、セールスする商品やサービスの良さを、相手の心に響くように伝えることは、契約獲得までのステップの中でも、最も重要なステップです。

特に飛び込み営業などの種類の営業は、商品やサービスに特に関心がない先方に対して営業をすることになります。商品やサービスの良さを、適切かつ相手の心に響くように伝えられるかは、営業の結果に大きな営業を与えます。

ステップ2:選ばれる理由を説明する

法人営業の6つの種類|契約獲得までの4つのステップ
法人営業の場合は、企業を相手に営業することになります。そのため、単に商品やサービスに魅力を感じただけでは、契約に繋がらない可能性もあります。

企業を相手に契約を獲得するには、商品やサービスが競合相手よりもどのように優れており、なぜ選ばれているのか、具体的に説明することも大切です。

選ばれる理由を説明することで、他社の商品・サービスとも比較でき、契約を獲得しやすくなるといえます。

ステップ3:相手のニーズを把握する

法人営業の中でも、特に提案営業やソリューション営業、ルート営業などの種類の営業で重要視されがちですが、セールスをする相手のニーズや要望を理解しておくことは、営業の基本と言われています。

相手が求めているものを把握することで、商品やサービスが相手にどのようなメリットを与えるのか、訴求しやすくなると考えられそうです。

ステップ4:信頼を勝ち取る

法人営業の6つの種類|契約獲得までの4つのステップ
どんな種類の営業にも当てはまるポイントですが、相手からの信頼を勝ち取ることは、営業における最重要ポイントと言えそうです。

信頼できそうな商品や信頼できる相手でなければ、商品の購入や取り引きをしたくないと感じる方は多いと考えられます。法人営業の場合は、企業と企業での取引となるため、特にその傾向が強くなると考えられます。

以下で、信頼を勝ち取る方法について詳しく考察していくので、参考にしてみてく下さい。

身だしなみ

法人営業に限らず、全ての営業に言えることですが、身だしなみは信頼を勝ち取る上で、大切なポイントになります。

人の印象は第一印象で決まるとも言われているように、身だしなみが整っていない人は、だらしがない印象や不潔な印象になりがちです。そのため、身だしなみが整っていないと、相手から信頼されづらくなるでしょう。

時間厳守

法人営業という種類の職種だけでなく、社会人としてのマナーでもありますが、時間を厳守して行動することも、先方の信頼を勝ち取るために必要な基本的なポイントです。

アポイントの時間に遅れたり、連絡などの時間を守らなかったりすると、いい加減な人間である印象を相手に与えてしまいがちです。また、いい加減な扱いを受けていると、相手が感じてしまう危険性があります。

言葉使い

上記と同様に、種類に関係なく全ての営業および社会人に言えることですが、言葉使いには注意する必要があります。

敬語などがしっかり使えないと、社会人としての常識がない人物だと見做されることもあり、信頼されにくくなると言われています。

ですから、法人営業として働く場合は、先方の業界や企業の知識だけでなく、正しい言葉使いなども確認しておくことが大切です。

営業トークの5ステップ

法人営業の6つの種類|契約獲得までの4つのステップ
法人営業についてより深く理解したい場合、種類ごとの特徴だけでなく、営業トークの内容やポイントについても、学ぶことが大切です。

そこで続いては、営業トークのポイントやステップについて、考察・ご紹介していきます。

ステップ1:状況質問

「状況質問」は、種類を問わずさまざまな営業における、基本的なテクニックの1つと言われています。

状況質問とは、先方の状況を把握するために行う質問のことです。例えば、先方が「コピー機が欲しい」と話していた場合、状況質問をして、どのようなコピー機を探しているのか、予算はいくらぐらいなのかなどの詳細を聞き出すことで、より相手の心に響く訴求がしやすくなります。

ステップ2:問題提起

問題提起もまた、さまざまな種類の営業で行われる営業方法の1つです。

「問題提起」とは、相手に対して問題点や弱点を指摘する、名称どおりの営業手法です。問題提起をすることで、先方のニーズや希望、求めているものがより明確化し、営業トークがしやすくなります。

しかし、あまりにもしつこく問題提起をすると、相手に不快感を与える可能性もあるため、注意が必要です。

ステップ3:深堀り質問

「深堀質問」とは、状況質問などで相手から質問したり回答されたりした質問について、さらに深い内容で質問をする営業トークで、こちらも法人営業だけでなく、さまざまな営業で用いられています。

深堀り質問は、上手く利用すると相手のニーズにフィットしたよりコアな話をすることができるため、契約獲得にも効果的です。しかしそのためには、事前に先方のことを詳しく調べるなどの準備が必要だと言われています。

ステップ4:解決策の提示

法人営業の6つの種類|契約獲得までの4つのステップ
問題提起などの営業トークで相手を不安にさせたままでは、相手からの印象が悪化してしまう可能性もあり、訴求に結びつかないケースもあります。

そこで利用できる営業トークの1つに、「解決策の提示」が挙げられます。解決策として、セールスしたい商品やサービスを提案することで、営業を行う手法です。

不自然でない流れで、相手の心に響くように行う必要があるため、解決策の提示を行う際は、タイミングなども大切になります。

ステップ5:解決後のイメージ

不安や悩みの解消として解決策としてセールスをされても、心に響かないケースもあります。そこで多くの種類の営業で用いられるのが、解決後のイメージです。

訴求したい商品やサービスによって、悩みや不安、問題点などが解決した後、どのようになるのかのイメージを具体的に説明することで、商品やサービスの良さに共感してもらえる可能性があります。

継続的に法人営業の売り上げを確保していきましょう

法人営業の6つの種類|契約獲得までの4つのステップ
いかがでしたでしょうか。今回は、「法人営業」をテーマにして、種類やタイプ別の特徴や契約獲得までのポイント、営業トークのステップなどについて、考察・ご紹介しました。

法人営業は、企業を相手にする営業のため、契約を獲得することで、企業と企業の関係性が誕生する可能性もある、スケールの大きな仕事です。継続的に契約を獲得することで、自社の発展に大きく貢献できる可能性もあります。

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