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2019年04月19日

形態別の営業3種類|営業職をバックアップする方法3選

営業は企業や個人宅に商品やサービスを売る仕事ですが、自分が売った物が世の中で出回って役立つと実感できれば、やりがいや達成感を感じるでしょう。海外に営業に行く場合もあれば電話やメールで営業をしている場合もあるため、顧客と直接会話を交わさない場合もあります。

形態別の営業3種類|営業職をバックアップする方法3選

営業の種類にはどのようなものがあるのか

営業の種類は色々とありますが、色々な角度から分類ができます。営業スタイルごとの営業職の種類として、代表的な物が代理店、メーカー、商社の三つです。また業務内容は、色々な種類のモノやサービスを売ることです。

同じ営業でも、どんな相手にどんな種類の商品やサービスをどうやって売るかで、仕事の仕方は大きく異なります。

ここでは、営業にはどんな種類があるのかを紹介するので、気になる方は参考にしましょう。

形態別の営業3種類

形態別の営業3種類|営業職をバックアップする方法3選
一般企業の中には、総合職の他に営業職と職種があります。色々な種類のサービスや商品を提供するのが営業職の主な業務内容ですが、営業職は種類が多いのが特徴的です。基本的にはどれも同じやり方ですが、提供するサービスや商品ごとに訪問する場所が違います。

営業をする理由は、自社の商品やサービスについて理解を深めてもらいたいからです。企業によって途中のルートにはバラつきがありますが、ゴールはどの企業も同じです。

1:対象顧客別の営業職の種類

形態別の営業3種類|営業職をバックアップする方法3選
営業職は製品やサービスの良さを種類ごとにアピールし、買ってもらったり利用してもらうお仕事です。顧客に企業の良い部分を知ってもらうための、とても重要な役割を担います。

一般的な住居に訪問して、製品やサービスを提供するのは個人営業というスタイルです。法人営業と違う点は、個人営業は相手にするのが小規模なのに対し、法人営業は企業を相手とする点です。ここからは、個人と法人の違いをさらに詳しく紹介します。

法人営業

法人営業の場合、仮に営業スタッフが法人側の担当者と信頼関係を築いても、個人的な繋がりだけでは、営業スタッフが勧めた商品やサービスの契約を約束されるわけではありません。

相手の企業側が契約を決める際には、組織として複数人で話し合った上で決まるので、個人同士より決定的な決断が出やすいでしょう。勧める商品やサービスの種類によっては、相手に対してどんなメリットとなるかを上手く説明できる必要があります。

個人営業

個人営業は勧める商品やサービスへの判断の他に、顧客と営業スタッフとの信頼関係や相性が契約に大きく影響すると言われています。顧客が商品を気に入っても、営業スタッフとの間に信頼関係がなければ契約を見送りになる事があるでしょう。

一方で顧客と営業スタッフとの間に信頼関係ができた場合、勧めるサービスや商品の種類や価格に対して、受け入れがたい部分があっても契約や購入をしてくれる場合があります。

2:手法による営業職の種類

形態別の営業3種類|営業職をバックアップする方法3選
営業には手法による物もあります。売り込み先はメーカーや代理店、商社と多数の候補がありますが、どれも必ず営業方法とは限りません。提供する商品やサービス、事業方針で売り込み方はそれぞれ違います。

色々な種類がある営業ですが、それぞれ特徴があります。これらをどう活かすかで、契約が取れるかどうかの分かれ道となるので注意が必要です。

ここからは、手法ごとでセールスの仕方が違う営業職について紹介します。

新規営業

新規営業は、新しい顧客集めを目的とした営業法を指します。新規顧客をリストアップする必要があり、メールや電話で対応する営業、企業や個人宅へ直接訪問する飛び込み営業など、色々な種類があります。

飛び込み営業は営業方法の中でも最も大変で、アポを取らなければ訪問できない場所やそもそも飛び込み禁止の企業もたくさんあるので、現代では珍しい手法です。他にはテレアポ営業や紹介営業などがあります。

ルート営業

ルート営業へ、メーカーが主に実施している営業の種類です。車で訪問先まで移動する機会が多いため、車好きは絶対に向いている営業法でしょう。営業職なので多少のノルマは伴いますが、引き受ける内容によっては楽すぎるほど他の営業とは違います。

ルート営業で上手に社会生活を送るコツとして、顧客と信頼関係を結ぶことができるかが重要になってくるため、求人でも人気が高い所がポイントです。

反響営業

反響営業の仕事内容は二種類あります。まずメディアを用いた広告企画は、メディアを用いて顧客を集める手法です。顧客に対して、どんな内容の広告が適切かを調べておきましょう。一方で費用が掛かり、内容によっては問い合わせも殺到するので慎重が検討が必要です。

次に顧客への問い合わせは、営業に興味を示した人への営業活動です。反響があっても実際に成約する事が必要になるため、媒体や文言をよく考えて行いましょう。

受付営業

受付営業という種類のスタイルは、自分から売り込みに行くのとは違い、受付に座っているだけで顧客から契約や購入の依頼があった際に対応をするだけです。自分から動かなくても良い分、聞き逃しがないようにしっかりとした対応が求められます。

契約や購入の意思がなく、検討だけで済ませる顧客もいるためコミュニケーション能力は必要です。受付に来た人だけに対応しており、ミスが許されないので責任感がある人は向いています。

電話営業

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電話営業は電話だけで営業をする種類の営業です。電話だと直接話す時より三倍は聞き取りにくいと言われているため、はっきりと発音しましょう。携帯電話の場合は、外の音を拾う可能性があるため、意識的に大きな声を話す事が大切です。

対面で話すより聞き取りにくいため、早口にならないように注意しましょう。また相手がメモを取っている可能性があるため、なるべく短く伝えられると効果的です。

メール営業

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メール営業という種類の営業スタイルは、メールだけで営業活動を行う事です。場所や時間を気にせずメールできるので、こちらの都合がいい時に営業活動ができます。受け取る方も自分のタイミングで確認できるので、相手からの説明を聞く手間が省けるでしょう。

メールを読んでもらえるように、まずは顧客が役立つ情報をメールの最初に書きましょう。相手に興味を持ってもらえて、ビジネスに繋げられるチャンスになることもあります。

3:営業形態別の営業職の種類

営業職の種類は色々な物がありますが、最も典型的な営業職はメーカーや代理品、商社などです。営業職は種類が豊富なので、色々な分野に分類することができます。営業は色々な種類のサービスや商品を顧客に売るのが仕事です。

営業はやり方ごとで、色々な特徴があります。また、就職する前に営業に興味がある場合は、どんな営業の仕方が自分の強味が活かせるかを考えましょう。

ここからは、形態ごとの営業職について紹介します。

メーカー営業

形態別の営業3種類|営業職をバックアップする方法3選
メーカーの仕事は何か物を作る事なので、メーカー営業は作られた物を販売する事が仕事です。個人に対してはほとんど販売しないため、企業に売り出す機会がほとんどでしょう。メーカー営業に似た物として、商社営業もあります。

メーカーは自社の商品が上手く売れない時に商社を利用し、売り出しを変わってもらう場合があります。しかし商社を経由すると手数料を取られるので、自社のメーカーだけでどう売っていくかが重要です。

代理店営業

代理店営業は、保険会社やメーカーが主に行っている営業の種類です。提携している代理店のサポートやフォローが主な業務内容で、提携先と定期的に顔を合わせることができます。ルート営業と似ていますが、既存顧客に対して営業していないので根本的に違います。

代理店営業はパートナー営業なので楽なイメージがあると言われていますが、実際は戦略を立てながら行っているのでとても厳しく辛いです。

商社営業

形態別の営業3種類|営業職をバックアップする方法3選
商社営業は、仕入れた商品を色々な場所に販売する仕事です。車や電車を使用して色々な場所に商品を売り、コミュニケーション能力と商品に対する知識を身に付ける必要があります。そのため勉強が毎日必要で、コツコツ努力を重ねる姿勢が大切になってくるでしょう。

商社営業スタッフは知識が豊富で人気が高いです。勉強熱心な所以外に必要な部分は、スタッフ自身が信頼できる人がどうかにあるでしょう。

海外営業

形態別の営業3種類|営業職をバックアップする方法3選
海外営業は、海外の企業や販売代理店と仕事をする種類の営業職です。国内営業が日本の企業を顧客としているのに対し、海外営業は海外の企業を顧客とします。勤め先によっては「海外営業」ではなく、グローバル営業や輸出輸入企業とも呼ばれるでしょう。

特に大きな違いがなく、対象とする企業が海外であるという点だけです。海外で色々な種類のサービスや商品を売るだけでなく、価格の調整や顧客との打ち合わせも行います。

営業職をバックアップする方法3選

形態別の営業3種類|営業職をバックアップする方法3選
営業は企業の先頭に立っているため、常に最前線にいると言えるでしょう。売上だけにこだわらず情報収集や広報も行うため、一人一人の役割はとても大きいです。なので経営者は、営業スタッフをしっかりとバックアップしなければいけません。

ここからは、営業職をバックアップする方法を紹介するので、気になる方はぜひ参考にしましょう。

営業トークを養う教育

自社のサービスや商品の魅力が、顧客に上手く伝わらなければ購入はしてもらえないでしょう。営業は伝える力が必要ですが、流暢に話せるまでのトーク力はそこまで必要ではないでしょう。

仮に口下手であったり話す事が元々苦手でも、伝えたい事が顧客に伝わっていれば大丈夫です。営業職はトーク力だけでなく、媒体なども利用し伝達する能力を育む必要があるでしょう。

営業効率を上げるシステムの導入

営業スタッフが先頭に立って活躍しても、企業からのバックアップが非効率なら効果的に営業ができないでしょう。営業実績をしっかりと上げるためには、営業を効率よく行う必要があります。業務システムの導入も時には必要です。

システムは一度導入する事で、少し強引的ですが効率化できるのが特徴的です。営業効率を上げるシステムは、営業支援ツールを導入する必要があるでしょう。

上司や先輩社員によるフォロー体制の構築

営業を上手くいかせるには、上司や先輩社員によるフォロー体制の構築がなければ上手くいきません。いつも頑張っていることや、ミスを修繕した後は皆の前で褒めるなどして、褒められたという充実感を与えると効果的です。

ただ叱責するだけでなく、アドバイスを上げられるようになると信頼を得やすくなります。アドバイスだけでなく、仕事に関する専門書などもたまに貸し感想を述べさせることで、より理解が深まるでしょう。

自分に適した営業スタイルを見つけよう

営業は物だけでなくサービスも売る場合もあるので、業務内容は色々な種類があります。形のある物を売っている場合は、売れたという実感や世の中で実際に役に立っている実感を感じやすいでしょう。

自分が努力して売った商品やサービスが世の中で役に立っているため、達成感をより味わいやすいと言えます。

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