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営業とエンジニアの仲が悪い理由6つ|エンジニアと営業の関係性

初回公開日:2019年10月01日

更新日:2020年08月27日

記載されている内容は2019年10月01日時点のものです。現在の情報と異なる可能性がありますので、ご了承ください。

また、記事に記載されている情報は自己責任でご活用いただき、本記事の内容に関する事項については、専門家等に相談するようにしてください。

技術職と営業職の対立はよく言われますが、特にIT業界でのエンジニアと営業との対立は深刻で離職につながることも多いようです。エンジニアと営業は水と油の関係なのでしょうか。双方が互いの立場を理解し歩み寄って生産性の高い関係構築ができないか探ってみました。

営業とエンジニアの仲が悪い理由6つ|エンジニアと営業の関係性

エンジニアと営業

エンジニアも営業もシステムを売りたいという思いは同じです。

IT業界では、エンジニアと営業は仲が悪いと言われています。業界をご存じの方は1度くらいは耳になさったことがあるかもしれません。

どちらも会社の売り上げに貢献したいという思いは同じにも関わらず、なぜ、エンジニアと営業の不仲が言われるのか、いくつかの理由を探ってみました。

エンジニア

お客様の要望を「機能要件」としてシステムを設計するのがエンジニアの仕事です。

プログラマーとエンジニアは違います。エンジニアが設計し、その設計書に従ってプログラミングをするのがプログラマーの仕事です。

企業の体制や構築するシステムによっては、エンジニアがプログラミングまで担当する場合もありますが、いずれにしても、顧客の要望を精査してシステムのイメージを具体化するのがエンジニアの仕事です。

営業

営業は、システムを販売するのが仕事です。

企業は、期ごとに売り上げ目標を立てます。営業は売り上げ目標=ノルマを達成するためにシステムを売ります。

システム販売は、一般の物品販売と異なり、受注してから製品を構築したりカスタマイズするため、納期や工数を見積もる必要があります。エンジニアやプログラマーのような開発の経験のない営業は、顧客予算からできるだけ売り上げが高くなるように納期や工数を見積もります。

営業とエンジニアの仲が悪い理由6つ

営業は顧客目線、エンジニアは開発目線が基本です。

システムを販売することが会社へ貢献することだとはどちらも理解しています。しかしながら決定的に違うのが営業は「顧客目線」、エンジニアは「開発目線」でシステムを捉えていることです。

具体的にはどのような違いが「仲が悪い」と言われることにつながるのか、ここでは6つに絞って理由をまとめました。

営業とエンジニアの仲が悪い理由1:営業ができないことを「できます」と言ってしまう

営業とエンジニアが不仲と言われるのは、営業が技術的にできない内容を請けてきてしまうからです。

顧客はシステムを「魔法の杖」と勘違いしているのではないかと思うほど、夢のような要望を言ってくることがあります。

エンジニアであれば、到底実現できない、検討の余地さえない内容でも、営業が請け負ってしまうことがあります。突き返すことのできない要望に対し、エンジニアは代替案を検討しなければなりません。

営業とエンジニアの仲が悪い理由2:営業が無茶な納期と金額で受注してきてしまう

営業が現状を把握せず、短納期かつ安い金額で受注してくることも、エンジニアとの不仲の理由です。

エンジニアの数には限りがあります。そのため、新規案件の導入時期は他の案件と調整して決めますが、営業が勝手に納期を決めてしまった場合、全プロジェクトの工程を見直さなくてはなりません。

さらに、営業が安価な金額で話をまとめてしまった場合、開発工数も切り詰められてしまうため、開発側の負担は非常に大きくなります。

営業とエンジニアの仲が悪い理由3:エンジニアがすぐに「作り直しましょう」と言う

エンジニアが費用を考えずに新規構築を提案すると、営業は見積もりの見直しを余儀なくされてしまいます。

IT業界では専門知識が必要なため、商談にエンジニアが加わることは珍しいことではありません。

顧客要望をエンジニアが安易に新規構築で請け合ってしまうと、営業側でそれを断ることは難しく、見積もりの見直しを余儀なくされます。営業は利益率の確保に頭を悩ませることになります。

営業とエンジニアの仲が悪い理由4:エンジニアが顧客折衝の立場を理解しようとしない

不具合や納期遅れで矢面に立つ営業の立場を理解しないエンジニアは多くいます。

顧客との窓口である営業の立場を理解していないエンジニアは多くいます。そのため、納期に遅れがでたり、システムに不具合が見つかった場合の営業への相談や報告が遅れがちです。

システムのクレームや問合せをエンジニアが直接受けて顧客を不愉快にさせてしまうこともよくあります。問題が起きた時や顧客を怒らせた後に矢面に立たされるのは営業です。

営業とエンジニアの仲が悪い理由5:営業とエンジニアがお互いを尊重していない

営業は利益を追求し、エンジニアはクオリティを追求するため二項対立の関係になりやすいです。

エンジニアは、無理な営業で短納期でのシステム構築を余儀なくされ、長時間労働を強いられることがあります。

営業は、システムエラーや開発遅れによる納期延長が起きた場合、顧客の矢面に立ってクレーム対応や折衝を行わなければなりません。いずれも被害者意識が生まれ、相手の立場を尊重することが難しくなります。

営業とエンジニアの仲が悪い理由6:営業とエンジニアがチームとして機能していない

営業とエンジニアの所属は分かれている場合が多いです。

一般的に、エンジニアは開発部、営業は営業部、という組織構成が多くなっています。配属先が別であると、同じ会社であっても別体制で働いている感じが出てきます。

システム開発はプロジェクト単位でチームを組んで進めますが、メンバーの中に営業が名を連ねていても部署が違えば顔を合わす機会も少なく、キックオフ以降ほとんど顔を合わせないこともしばしばあります。

エンジニアと営業の関係性

エンジニアと営業は一連托生です。

同じプロジェクトに関われば、エンジニアと営業は、最後までそのプロジェクトを見届けなければなりません。

勿論、途中でメンバー交代の可能性はありますが、基本的にエンジニアは、導入担当の場合はシステムが無事導入され本稼働するまで、保守担当の場合は稼働から契約終了まで、プロジェクトを見届けるのが仕事です。そして、導入から保守までの一連全てに関わるのが営業です。

エンジニアと営業の関係性1:エンジニアから見た営業

エンジニアから見ると営業はとかく数字で物事をみる印象があります。

営業は技術的な知識が足りないから平気で無理な要件でシステムを売って、エンジニアに丸投げしてしまうのだと感じています。

もし、営業に技術的な知識があれば、顧客の要望をそのまま受けて実現不可能な機能や納期で契約を結んでしまうことはありません。エンジニアは、営業の技術的知識の向上を望んでいます。

エンジニアと営業の関係性2:営業から見たエンジニア

営業から見るとエンジニアは売り上げに非協力的な印象があります。

そもそもシステムが売れなければエンジニアの仕事はなくなります。それなのに、営業がやっと築いた顧客との信頼関係をエンジニアが不味いコミュニケーションで壊してしまうことがあります。

また、エンジニアの見積は営業見積より高くなりがちです。構築期間や工数の見積もりが大きくなるためです。営業はエンジニアにもっと利益を意識してほしいと思っています。

エンジニアと営業の不仲を改善する方法

エンジニアも営業も同じ目的に向かっていることを意識できる仕組みを作りましょう。

エンジニアも営業も同じ会社の社員です。良い製品を一つでも多く売ることが会社に貢献することです。

会社への貢献は、ただ単に技術を磨くのでも、ただ単に売り上げを伸ばすのでもなく、技術と売り上げのバランスが取れていることが前提になります。良い製品であれば売り上げは伸びます。同じ目的に向かっていることを常に意識することが重要です。

仕事をする心得

技術が優れていても高額なシステムや、安価でも不安定で稚拙なシステムでは、いずれも売り上げを伸ばすことは難しいでしょう。

営業は顧客の生の声を知っています。エンジニアは、開発の現状を知っています。互いに情報共有を密にすることで、機能要件や納期に無理がでることを防げます。

良いシステムは、営業とエンジニアの協力体制が整っていることが前提であることを心得ておきましょう。

エンジニアの育成について理解を深めよう!

今後求められるのは、マルチプレーヤーとしてのエンジニアです。

単に技術的な知識の豊富なエンジニアでは、営業と対立しても協力することは難しいでしょう。理想的なエンジニアは、営業目線で考えることのできるエンジニアです。

技術的知識は勿論、数字にも強いエンジニアがこれからの時代に求められる理想像です。営業とエンジニアの垣根を低くして、マルチプレーヤーとしてのエンジニアを育成することが今後の鍵となるでしょう。

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