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2017年01月23日

営業のコツまとめ|リフォーム・不動産賃貸営業・SES営業など

今回は不動産営業をメインにコツを書かせてもらいました。もし営業でノルマ達成に困っている方なんかがいる場合はぜひ参考にしていただければと思います。記者も営業ですがコツさえ掴んでしまえばあとはルーティンで対応ができます。ぜひ参考にしていただければと思います。

営業のコツまとめ|リフォーム・不動産賃貸営業・SES営業など

営業のコツ

営業には様々なコツがあり、業種によって活用方法が違います。
どんなに接客スキルがあっても相手の言葉をしっかり理解して営業ができなければ売上や利益を増やすことはできません。今回は業種ごとに使えるスキルや営業のコツをお伝えできればと思います。
営業といってもまず個人宅に営業をかけるのか、法人に営業をかけるのかによって対応策も違います。また営業も業種により売り込み方も変わってくることので合わせて参考にしていただければと思います。

営業に使えるトーク

営業トークの中では心理学を応用した効果の高いトークがあるのでこちらを何個かあげてみたいと思います。

①お得感を出して成約を上げるトーク
②あえて大きい金額から話て本来売りたい物をお得に思わせるトーク
③YESを何度かとると釣られてYESと言わせる方法

など色々方法があるので気になった人はこれを機会に検索とかしてみるといいかもですね!こちらのブログがわかりやすく紹介していたのでリンクを貼っておきます。

個人宅への営業と法人営業

まず大きくわけるのがこの2つです。個人宅へ営業をかけるのか法人に営業をかけるのかです。こちらは対応のされ方も違えば温度感も違います。正直基本的にはどちらも根本的に営業の仕方自体は変わりません。企業を相手にするか個人宅を相手にするかの問題であり、根本的に相手には人です。ですので企業であれば企業にメリットがあり、尚且つ利益に貢献できるもしくは節約にできる商品をちゃんとPRできれば商品は売れます。
個人宅も例外ではありません。個人宅にメリットのある商品を押せば基本的に売れます。企業への営業と違うところは利益が出る部分や商品開発にあたっての営業ではないので家計が負担が減るをメリットに考える方が合理的です。
記者は企業への営業も個人への営業も両方経験がありますが抽象的に見てしまえばメリットを理解させれば売れます。また売れてない営業マンにありがちなのが押しばっかり強くなりすぎてお客様の意見を無視してしまうということです。場合によっては一歩引いてみたり、自社が提供するサービスのデメリットに関して理解しておくことで相手から商品の弱点を指摘された場合の切り返しトークができるようになります。
上記の内容を意識するだけでも自然と営業に効果を発揮できるようになります。

リフォームと賃貸の営業のコツ

日本の人口は毎年100万人ずつ減少していると言われています。そのため他の職業は分母が減っている影響を受け売上が低下する自体が予想されます。
しかしこのリフォームの市場に関しては前年比10%+と市場が拡大してきているのです。
リフォーム関係の方は儲かっていると考える方は多いかもしれませんがそんなことはありません。儲かる市場があるということは参入が多くなるということになります。そのためリフォームの市場も10年前と比べると内容がかなり変わってきています。そのため今までリフォームで食べれていた人達が食べれなくなり失業する恐れがでてきます。そのためなんとしても利益をあげようと営業の方はがんばりますので他の営業さん達に置いてけぼりをくらわないようにコツという形でお伝えできれば思います。

リフォーム営業のコツ

肝心なリフォームについてのコツですが、数打てば当たるというわけではありません。もちろん必死に一軒一軒見て回るのもコツですが、その作業で成約が取れるのは一ヶ月に何件とれるでしょうか?
コツに関しては実際に対面して営業さんに対してどのような印象を抱いているかによって内容が変わってきます。リフォーム前提で運良くそのご自宅に出向いてメリットが相手に伝われば成約を取ることができるかもしれません。
しかしそんなにリフォームのように金額がかなり高単価になるものなのでお客様の心情的にはこのように考えている方が多いです。
①飛び込み営業に対する警戒心
②即決させられるんではないか?という恐怖心
③悪徳業者?
このような事を考えていることが多いですそのためいきなり商品の説明をしても門前払いを食らうことが多いです。そのためまずは警戒心を解くために自分の会社のためではなくお客様のためになるということをお伝えし、警戒心を解く必要があります。
これが実践できることが成約率を上げるコツとなります。
そこから商品のメリットや具体的な提案をしておきます。
そこで興味を誘えているようならそのまま契約のお話をしてきてもいいですし、不信感を持っているようならこれらを払拭する必要があります。
この点を意識できれば営業の成績が上がることは間違いないです。すぐに反映されなくても確実に月単位で成約本数は伸びていくものだと確信しています。
コツといってもすべてのユーザーに対応できるわけではないのでそもそも契約する気がないお客様から成約を取ろうとするのは骨が折れる作業です。もし上記方法を実践して15分粘っても駄目なら潔く引くのも営業のスキルです。クレーム化してしまってもあとの始末が面倒です。

不動産賃貸営業のコツ

不動産賃貸の営業のコツについては引っ越ししませんか?という営業がかけられないので店頭や窓口に来た人達に対して営業をかけていくこといなります。
そのため訪問販売のように何件も回るといったような力技ができません。そのため日頃からお客様をまず来店させる努力をしなければなりません。こちらは店舗の近くに看板を出したりウェブの賃貸サイトなどで積極的にアピールしていく必要があります。
来店されたお客様がいるようでしたら可能な限りメリットをお伝えします。そして賃料の他にも敷金・礼金などがあると思いますのでこちらに関しては可能な範囲内で「今回はお客様は特別に敷金無料にしますよ」といった案内とかができるとお客様も「自分は特別なんだ」と思わせることで成約を伸ばすこともできます。
またどの職業にも共通することなのですが、お客様のニーズに沿うことが大事です。お客様が初期費用の心配をしているようなら分割や礼金や敷金をカットしてあげるというのも手ですね!
お客様が一ヶ月の賃料を気にしているのなら賃料交渉という形で少しでも引いてあげれればお客様の満足感を煽ることができそうですね!

SES営業のコツ

SES【 SystemEngineeringService 】システムエンジニアリングサービスという内容です。
これはお耳に挟んだことない方も多いかもしれませんが、こちらは自社の社員を外注という形で相手企業に貸し出すことをいいます。
こちらは基本的にマッチングサイトや外注募集をしているサイトがあったらそこに営業をかけていくことになるので種別的には企業への営業という形になっていきます。

社員育成とマッチングの攻略が営業成功のコツ!

ここで一番重要なのは相手側が求めているスキルを自社の社員が持っているか?ということになります。当然自社の社員を売り込んでいくことになりますので自社のスキル育成と相手企業と社員のマッチングが重要になっていくわけでこちらも営業の基本になるのですが社員のスペックを押していくことになります。また自社で勤務をしている場合はある程度社員のデータを取れているのでデータを具体的に数値化して相手側に提供できれば成約率はあがるでしょう!

営業成約率

嫌な話になってしまいますが、営業成約率は営業をする人にとってかなり重要になる率です。こちらは例えば前月度に対して今月の売上や相手に電話を100本かけた成約本数とかって言う形で数値化することができます。
確かに目標やノルマを決定するのに当たってかなり重要な率なのですがこちらに関しては数字を達成できていれば社員さんもハッピーな感じになりますが、数字が達成できていない人に関してはかなりしんどい内容になってくると思います。

営業成約率はプラスで捉えた方が数字を伸ばせる!

しかしこちらはマイナスに捉えるのではなく自分の反省点など自分を見つめ直すいい機会になります。この指標も数値を伸ばすコツがあります。
数字が達成できない理由はなんなのか?営業成約率を導入している会社さんに勤務しているのならマイナスに捉えるのではなく「なぜ目標を達成できなかったのか?」を追求することが成約率や成約率達成のコツとなります。
どんなに人柄がいい人でも営業達成率が低いと評価が下がってしまうということもありますので導入されているのであればどんどん数値を追っていくようにしましょう。
他の人より営業をかけている本数が多いにもかかわらず数字が伸びない人は営業かける本数≠成約数ということに気づくでしょう。これらも追求していけばコツがつかめるようになりますよ!

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