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2019年05月21日

コンサルタントと営業の違い5つ|コンサルティング営業とは?

営業は自分の扱っている製品やサービスを、顧客に購入してもらうために活動します。コンサルタントは営業と違い自分の扱っていない製品やサービスであっても、顧客に必要なものを提案します。営業とコンサルタントの違いは他にも顧客との付き合い方の期間なども違いがあります。

コンサルタントと営業の違い5つ|コンサルティング営業とは?

コンサルタントと営業の違いは?

コンサルタントと営業の違い5つ|コンサルティング営業とは?
コンサルタントは、知識や情報、ノウハウなどから、問題の解決策を提供してくれます。営業は基本的にお客が欲しいと思うモノを提供する仕事です。欲しいモノをお客が分かっていればそれを提供します。

コンサルタントも自分が取り扱っているモノを提供する場合は営業と同じです。しかし、営業がお客に欲しいモノを売り込んでいくのに対して、コンサルタントはお客が欲しいとするモノではなく必要なモノを提供する違いがあります。

コンサルタントとは?

コンサルタントと営業の違い5つ|コンサルティング営業とは?
コンサルタントとは、会社に対して会社自身が気付いていない問題点を見つけて、改善点を出すことで、会社の発展のための方策を出していきます。そのため、会社が問題点を改善しやすいように改善点を資料と合わせて文書にして明示し、代表者他の役員に提示します。

コンサルタント営業といわれる業種もあり、業績に悪い影響を与えている問題点を出し、その解決には自社の製品やサービスを使ってもらえるように提案します。

営業とは?

コンサルタントと営業の違い5つ|コンサルティング営業とは?
営業とは一般的に顧客に対して、自社の製品やサービスを売り込んで販売します。営業であっても、販売するだけではなく、セールストークをすることで、自社の製品やサービスが顧客の会社のニーズに沿ったものであることを示していきます。

セールスの中で相手の会社の問題点などを指摘して、解決策として自社の製品やサービスを販売していくことになれば、コンサルティング営業と同じになっていきます。

コンサルタントと営業の違いを理解するポイント5つ

コンサルタントと営業の違い5つ|コンサルティング営業とは?
コンサルタントと営業の違いは、まず「目的」です。コンサルタントは課題解決が目的で、営業は自社商品の販売が目的です。そして、両者の顧客層も異なっており、顧客との関わりにも違いがあります。

さらにコンサルタントと営業ではプレゼンの内容に違いがあり、営業では商品についての内容となり、コンサルタントでは顧客ごとの問題点の指摘が内容となります。ほかにも、コンサルタントと営業ではスキルの違いも出てきます。

1:コンサルタントと営業の目的の違い

コンサルタントと営業の違い5つ|コンサルティング営業とは?
コンサルタントと営業の目的の違いですが、営業の目的は自分の扱っている製品やサービスを相手に売ることになり、買ってもらえればそれで目的が達成され、その結果に不満が出なければ営業として成功です。

コンサルティングの目的は、問題の解決や理想の状態を相手に提供することで、そのための意思決定と、サポートをすることが仕事と言えます。コンサルティングで目的が達成されるには、理想の状態を目指さなくてはなりません。

コンサルタントは課題解決

営業とコンサルタントの違いは、コンサルタントの行う対策そのものが、顧客に対する成果物として納品されることです。

営業にもコンサル営業という業種がありますが、コンサル営業は「自社の製品やサービスを売るためのコンサル」であって、コンサルタントのみを行う訳ではありません。

課題解決を行うのがコンサルタントですが、そのために必要な資質としては、話し好きであって、どんな役職の人にも同じことが話せることです。

営業は自社商品の販売

営業はコンサルタントとは違って、課題の解決ではなく、セールスをして自分の扱う商品が売れればかまわず、販売できて契約がとれればいいことになります。営業活動は顧客に買ってもらえることが目的です。

自分の扱っている製品やサービスを買ってもらえば良く、買ってもらった結果に後から不満が出なけても構わないことになりますので、顧客を納得させることが大事です。

2:コンサルタントと営業の顧客の違い

コンサルタントと営業の違い5つ|コンサルティング営業とは?
コンサルタントの顧客と営業の顧客の違いは、顧客自体が問題をどの程度認識しているかが大きく違います。顧客がある程度の問題点や必要とする商品やサービスを意識しているのであれば、営業するのに向いた顧客であるといえます。

顧客の方が問題点に気づいておらず、どのようにしていけば経営状況が良くなるのかわからない場合には、コンサルタントに向いている顧客と言えます。

コンサルタントの顧客

コンサルタントの顧客は、経営を改善したいが、何が問題点になっているかがわからず、したがって改善方策も分からない顧客が多くなっています。

コンサルタントはそのような顧客を指導する立場で、顧客に対してヒアリングやコミュニケーションをとることを通じて問題点を洗い出していきます。

コンサルタントの顧客は、コンサルタントに指導を受けるため、顧客よりコンサルタントが上位になっています。

営業の顧客

営業の顧客はコンサルタントの顧客と違い欲しい製品やサービスにつてのイメージを持っています。営業は顧客のイメージを固定する形で、自分の扱っている製品やサービスを販売していきます。

コンサルタントの顧客と違い、営業の顧客は営業担当者の売り込みに応えて購入するため、営業の売り込みが悪く購入意欲が出ない場合は購入しないため、顧客側の方が上位と言えます。

3:コンサルタントと営業の顧客との関わり方の違い

コンサルタントと営業の違い5つ|コンサルティング営業とは?
コンサルタントと営業の顧客との関わり方の違いは、時間的な関わり方に違いがあります。コンサルタントは顧客と長期的な関わりを持つことで、顧客からの信頼を得て、踏み込んだ問題点を探ることになります。

コンサルタントと違い、営業は顧客と一時的な関わりの場合が多く、これは顧客の問題点の把握をすることよりも、顧客に対して有用で魅力的な商品やサービスを素早く提案できるかが大事なため短期的な関わりになります。

コンサルタントは顧客と長期的な関わり

コンサルタントと営業の違い5つ|コンサルティング営業とは?
コンサルティングは、顧客と長期的な関わりを持つことが多くなっています。コンサルタントは、継続的に顧客とコミュニケーションをとることで、顧客の状況を知り、顧客の経営の修正や不足している状況を知ることができます。

コンサルタントは顧客と長い関わりを持つことで、問題点を見つけて、解決方法を提示して、顧客の状況の改善を図ることになります。コンサルタントは長くつながる線として顧客との関わりになります。

営業は顧客と一時的な関わりの場合が多い

営業はコンサルタントとは違い、顧客の求めるものを見つけて提示して販売することになります。そのため、顧客とは継続的にコミュニケーションをとって問題点を探ることと違い、いかに早く顧客の必要とする商品やサービスを見つけて提示し、販売することになります。

したがって、コンサルタントが顧客と長期的な付き合いを行う線としてのつながりと違い、営業は短期的な付き合いである点として顧客とのつながりと言えます。

4:コンサルタントと営業のプレゼンの違い

コンサルタントと営業の違い5つ|コンサルティング営業とは?
コンサルタントと営業のプレゼンテーションの違いは、コンサルタントは課題を見つけてその解決策を顧客に提示するため、プレゼンテーションは当然顧客ごとに違う内容になりますし、提示方法も顧客ごとに変わってきます。

コンサルタントと違い営業は、自分の扱っている商品を顧客に売り込むためにプレゼンテーションを行いますので、顧客が変わっても提案する商品が同じであれば、プレゼンテーションの内容は変わりません。

コンサルタントは顧客ごとに内容が違う

コンサルタントは営業と違い、顧客からヒアリングすることや、コミュニケーションをとることを通じて顧客の抱える問題点を洗い出していきます。したがって、顧客ごとに問題点は違いますので、当然その問題を解決するための方策は変わります。

提示する解決方策の内容が違いますので、場合によるとプレゼンテーションの内容ばかりか、方法さえも顧客しだいで変わっていきます。

営業は商品ごとに内容が違う

コンサルタントと違い営業は、顧客が変わっても自分の扱っている商品やサービスは変わりませんので、売り込むためのプレゼンテーションの内容は変わりません。

顧客が変わっても扱っている商品やサービスは変わらないので、顧客に関わらず売り込む商品やサービスごとにプレゼンテーションの内容に違いが出てきます。

営業のプレゼンテーションは、提案する商品やサービスが顧客に対して有用で魅力的かをアピールする内容になります。

5:コンサルタントと営業のスキルの違い

コンサルタントは課題発見スキルが必要ですが、営業はコンサルタントとは違い、自分の扱っている商品やサービスを販売するスキルが必要です。顧客とのコミュニケーションをとるスキルは両者ともに必要です。

これらのスキルを身に着けるためには、質問の仕方にも方法論があり、相手を観察する技術も必要です。そのために研修を受講することや、ベテランの職員に同行して実際に行う方法を知り、スキルを磨く経験が必要になります。

コンサルタントは課題発見スキルなど

コンサルタントにはコミュニケーションスキルが必要で、顧客と話し合いながら課題を見つけていく必要があります。これは課題発見スキルともいえます。さらに課題を解決する方策を顧客に納得させていくためのプレゼンテーションのスキルも必要です。

説得力のあるプレゼンテーションでなければ、顧客を納得させることができませんので、営業以上にプレゼンテーションのスキルは重要になってきます。

営業は商品販売スキルなど

営業においてもコミュニケーションスキルは必要ですが、コンサルタントとは違い顧客の求めているもののイメージをつかむための、コミュニケーションスキルが必要になっています。

また、プレゼンテーションのスキルについても、コンサルタントとは違い自分の扱っている商品やサービスがいかに良いもので、顧客にとって必要な素晴らしいものであることを示し、商品を販売するスキルが必要となります。

コンサルタントと営業の違いに関する用語5つ

コンサルタントと営業の違い5つ|コンサルティング営業とは?
今ではコンサルタントと営業の違いは垣根がなくなりつつあり、ただ単に課題を解決してきたコンサルティングにたいして、営業から課題解決のための商品の販売を行うコンサルティング営業も行われています。

また、課題解決についてはソリューションという言い方もあり、営業による課題解決については、ソリューション営業と言われています。これまでの単純な自社製品の売り込みのセールスは形が変わりつつあります。

1:コンサルティング

コンサルタントと営業の違い5つ|コンサルティング営業とは?
単純な意味でのコンサルティングは、コンサルタントが顧客の気付いていない問題点を見つけて、改善点を示すことで顧客の会社の発展のための方策を進めていくことになります。

コンサルティングにより、顧客の問題点を改善していくのですが、作業を進めるためにプレゼンテーションをコンサルタントが行い、顧客の会社の経営陣に分かりやすく説明します。

2:コンサルティング営業

コンサルタントと営業の違い5つ|コンサルティング営業とは?
コンサルティング営業とは、自社の商品を売り込む営業と違い、顧客の問題点や課題点をさがしだし、その解決策(ソリューション:Solution)を提供する営業職のことで、そのような営業手法もコンサルティング営業と言われます。

通常の営業職と違い、コンサルティング営業は自社製品の販売のみにこだわらず、問題点の解決策を中心に業務を行いますが、最終的には自分の扱う商品やサービスを販売できるように進めていきます。

3:ソリューション

ソリューションとは解決策のことで、英語ではSolutionとなります。英語のsolutionはラテン語のsolutからきていますが、この意味は「束縛から解放された」です。未解決の束縛状態から解放される、問題解決としてソリューションが使われています。

自然科学では同じ意味合いである束縛された固体状態から解放される、溶液や溶解という意味で使われます。ビジネスではかかえている問題を解消することになります。

4:ソリューション営業

ソリューション営業は問題点を解決する手段を提案するので、コンサルティング営業とあまり大きな違いはありません。それでもソリューション営業はコンサルティング営業よりも普通の営業職に近い面があります。

コンサルティング営業と違いがあるのは、問題点からの解決であるソリューションを提供しながらも、それによりあくまでも自分の扱う製品やサービスを売りこむのがソリューション営業であるためです。

5:セールス

コンサルタントと営業の違い5つ|コンサルティング営業とは?
営業も販売(セールス)もモノを売る点は同じですが、営業職と販売職を分けている会社がほとんどです。営業と販売の違いは、営業が外に出て商品やサービスを販売する顧客を開拓するのが目的になっています。

営業と違い販売の方は、すでに顧客となっている方に商品やサービスを提供するとともに、サポートまで行う職務になっています。営業は販売意欲を高めるための仕事で、販売は営業と違い販売後の満足感を高める仕事と言えます。

コンサルタントと営業を合わせたコンサルティング営業とは?

コンサルタントと営業の違い5つ|コンサルティング営業とは?
営業は、自分の扱っている商品やサービスを売り込むことで顧客の課題を解決へと導くことですが、コンサルティング営業の方は単純に自分の扱っている商品やサービスを提案していくだけではありません。

各種の手法を使って顧客の課題解決に有効な手段を幅広く提示して、解決策そのものを顧客に対して提供していきます。この点が一般的な営業と違いがある点で、その解決策の中に自分の扱っている製品やサービスを入れていくだけです。

コンサルティング営業をする業種

コンサルティング営業に向いていて、メリットのある業種があります。メリットが大きいのは、課題であるソリューションが多すぎてどこに落とし込んでよいのかわからない顧客や、漠然とした課題を抱えている顧客です。

業種とすると、例として中小企業では後継者がいない課題への対応や、経営計画をつくったが展開方がわからないことへの対応です。大企業ではグローバルに展開したいが方策や方針が定まらないなどです。

コンサルティング営業のメリット

コンサルティング営業のメリットは、顧客が解決策の選択肢が多すぎてどこを重点にして手を付けてよいかわからない場合に、具体的に解決策を絞り込んで提示できることです。

顧客の問題点をコンサルティングして、まとめて解決策を提案することができるのがコンサルティング営業になります。単純な営業では自分が扱っている製品やサービスを提供するのと違い、コンサルティング営業ではすべての可能性を検証してくれます。

コンサルティング営業のデメリット

コンサルティング営業は、単純な営業に比べてコンサルタントに手法が近くなっていますので、ヒアリングやその他の手法を用いて課題を探るところから始まります。そのため、単純な営業に比べて時間もかかってしまいます。

しかも、顧客の方がすでにはっきり欲しい製品やサービスをイメージしていると、まどろこしく感じてしまうデメリットがあります。そのような場合には、一般的な営業手法が適しています。

コンサルタントと営業の違いを理解しよう

コンサルタントと営業の違い5つ|コンサルティング営業とは?
顧客側が何を求めているかの理解度によってどちらが向いているかが違います。顧客側がすでに課題を知っていて、解決のために必要な特定の製品やサービスを求めているのであれば、営業が向いています。

そのような状態と違い顧客側が、自身の問題点がわからずにいて、解決策についてもどうしたらわからない状態であれば、コンサルタントが向いています。このような違いを理解してどちらにお願いしたらよいかを判断しましょう。

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