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2019年06月26日

マーケティングにおける販売企画とは?仕事の種類7つ|基本が学べる本5選

本記事は、マーケティングにおける販促企画の種類について知りたいという方を対象にしたもので、マーケティングの基礎的なことからマーケティングの業務フローについて説明しています。また、基本が学べる書籍もご紹介しているのでぜひ参考にしてください。

マーケティングにおける販売企画とは?仕事の種類7つ|基本が学べる本5選

マーケティングとは?

マーケティングとは、企業などが行う活動で、お客さまが求めている商品やサービスを作り、その情報を提供して、お客さまが得たものに価値を感じられるようにするための活動です。

また、マーケティングは商品やサービスが売れるための仕組みを作り、販促企画を実施するということも指します。そして、マーケティングにはいくつかの種類に分類され、それを一つ一つ実行していきます。

市場分析

マーケティングにおける市場分析とは、自社の強みや弱みを分析し、他の企業が開発・販売している商品やサービスと、どのように差別化を図るかを見つける活動です。

また、市場分析によって新規事業を行うだけでなく、これまでも行ってきた事業の強化やリスクマネジメントにも役に立てることができます。

分析の種類には、SWOT分析や3C分析、PEST分析などがあります。

セグメンテーション

マーケティングにおけるセグメンテーションとは、市場細分化のことを指し、市場にあるニーズや価値観をグループでわけ、細分化していく作業です。

この作業では、自社の商品やサービスがどのようなニーズや価値観のグループにあるのかということを見極める重要な作業です。

また、グループわけは、地域別や年齢別、職業別、性別などさまざまなものがあります。

ターゲティング

マーケティングにおけるターゲティングとは、標的市場を指し、セグメンテーションによって細分化された市場のなかから、自社の商品やサービスが適合する市場を選択するというものとなっています。

ターゲティングを行うことで、自社の商品やサービスがどのような顧客に向けたものなのかということが明確になるため、この後の活動にも影響する大切な作業であるため、判断ミスのないように慎重に行う必要があります。

ポジショニング

マーケティングにおけるポジショニングとは、自社の商品やサービスが市場ではどのような立ち位置であるのかということを顧客に認識してもらうものとなっています。

他の企業が提供しているものと自社のものではどのような違いがあるのかという差別化と、自社のオリジナリティを認識してもらうことが大切です。

また、この段階では、どのように顧客に自社の商品やサービスについて認識してもらうかに力を入れる必要があります。

マーケティングミックス

マーケティングにおけるマーケティングミックスとは、4P分析(製品、価格、販売促進、販売経路・流通)と4C分析(顧客価値、顧客の負担、入手の容易性、コミュニケーション)のことを指します。

4P分析では、企業側の視点でマーケティングを分析していくもので、4C分析では、顧客側の視点に立って分析していくというものとなっています。

この際に重視されるのは、顧客側の視点で分析する4C分析となっています。

マーケティングの業務フロー3つ

マーケティングにおける業務フローには3種類があります。

市場調査と商品企画、販促企画があります。それぞれを一連の流れとして行うことによって、より効率よくマーケティングをすることができるようになります。

本記事では、業務フローのそれぞれの工程について詳しく説明していきます。

マーケティングの業務フロー1:市場調査

マーケティングの業務フローの市場調査とは、現在の市場について数字で把握して、どのようにすれば自社の製品を売ることができるのかという戦略を立てることを指します。

市場調査のやり方にはさまざまなものがありますが、一般的に多くの企業が取り入れている方法はアンケートを実施することで、市場のデータを得るという方法です。

また、アンケートを実施する際は、市場の傾向や統計的な数字が大切な材料となります。

マーケティングの業務フロー2:商品企画

マーケティングの業務フローの商品企画とは、自社の商品がどのような顧客に向けたものなのかということをしっかり把握し、商品の流通方法や宣伝方法などの企画を作っているというものとなっています。

商品企画では、商品の機能や仕様を考え、決定することも行いますが、お客さまが自社の商品を使用することでどのようなメリットを得ることができるのかというお客さまの視点に立って考えることが重要をなります。

マーケティングの業務フロー3:販促企画

マーケティングの業務フローの販促企画とは、お客さまが自社の商品を買いたいという購買意欲を向上させるために行う活動のことを指します。

販促企画にはさまざまなものがあり、自社の商品を宣伝することや、認知度を上げるためのイベント、自社の商品を購入した際に特典を付けることによって、より買いたいと思えるようなサービスを行っていきます。

また、販促企画はマーケティングにおいて最終段階の活動となります。

マーケティングにおける販売企画の種類7つ

マーケティングにおける販促企画には7種類あります。

その販促企画の7種類には、宣伝・広告、イベント、サンプリング、特典、その他消費者向けSP、チャネル向けSP、社内向けSPがあります。

また、販促企画を行う際に必要となるスキルには、柔軟な発想力やアイデア力、分析力、行動力、コミュニケーション能力、リーダーシップなどがあります。これらのスキルを活かしたいという方はぜひ参考にしてください。

販促企画の種類1:宣伝・広告

1種類目の販促企画は、宣伝・広告です。

1種類目の宣伝・広告では、より多くの人に、自社の商品についての認知度を上げてもらい、さらに商品のイメージを的確に伝えることによって、買いたいという意欲を向上させるということを目的とした販促企画です。

お客さまが買いたくなるようなイベントやキャンペーンを行うなど、さまざまな方法や工夫をすることが重要となります。

販促企画の種類2:イベント

2種類目の販促企画は、イベントです。

2種類目のイベントでは、大型スーパーなどに特設のコーナーを設けて、催促のイベントを開催する販促企画です。事前にスーパーの店長や本社に企画書を提示して、繰り返し交渉します。

また、イベントでは、ディスプレイを活用して製品についての紹介をしたり、実演販売を行うことでどのような使い方をするのかということをわかりやすく説明したりします。そして、売上の向上を狙います。

販促企画の種類3:サンプリング

3種類目の販促企画は、サンプリングです。

3種類目のサンプリングとは、お客さまに製品の試供品を配ることで、製品についての認知度や理解を深めてもらう販促企画となっています。

試供品を配る方法には、街頭で配布したり、小売店や飲食店に協力してもらって配布する、実際に販売している商品の付属品として配布する、企業と連携するなど、さまざまなものがあります。

販促企画の種類4:特典

4種類目の販促企画は、特典です。

4種類目の特典とは、クーポン券や無料券などを配布する企画を設けて、集客に効果的なものを提供するといった販促企画となっています。

また、特典を提供する方法には、シールを集めて応募するといったものや、先着順で特典をもらえるようにすることなどさまざまな種類があります。さらにチラシなどを活用して特典を提供する、販促物制作も4種類目の販促企画である、特典の一つとなっています。

販促企画の種類5:その他消費者向けSP

5種類目の販促企画は、その他消費者向けSPです。

SPとはセールスプロモーションのことを指し、消費者に自社の製品について認識してもらい、製品を買ってもらうために行う販促企画のことを言います。

セールスプロモーションは広告とは目的が異なり、事前に商品の作成から販売までに関わる人との連携が必要となります。また、目的によって販売の方法を変えていくことが大切となります。

販促企画の種類6:チャネル向けSP

6種類目の販促企画は、チャネル向けSPです。

6種類目のチャネル向けSPとは、消費者ではなく、代理店や小売業者に向けて特典やキャンペーンを提供するといった販促企画となっています。

プレゼント企画として旅行券や商品を提供したり、売上の数量に応じてキックバックを提供する、コンテストや勉強会などの種類があります。

また、チャネル向けSPを実施する際は、商品の売り上げを上げることを考えながら行う必要があります。

販促企画の種類7:社内向けSP

7種類目の販促企画は、社内向けSPです。

7種類目の社内向けSPとは、社内の営業部門に向けてセールスプロモーションを行う活動となっています。

営業に関するコンテストを実施して、優秀であった社員に対して報奨金やインセンティブを与えることによって、自社の販売事業を盛り上げるという目的を持って行います。

マーケティングの基本が学べる書籍5選

本記事では、これからマーケティングの基本を学ぶことができる書籍を5つご紹介していきます。

そもそもマーケティングとはどのようなものなのかということを理解することができるような種類の書籍となっています。

マーケティングについて初心者という方でも、正しい知識を身につけて、仕事の活かすことができるように書籍を読むことをお勧めします。

マーケティングの基本が学べる書籍1:この1冊ですべてわかる 新版 マーケティングの基本

本書は、2009年に発売したロングセラーとなった同名書籍をリニューアルしたものとなっています。

マーケティングについて説明する際に、たくさんの図形を用いたり、実際に行われている商品開発の方法に基づいた解説をするなど、初心者の方でもわかりやすく理解することができるようになっています。

また、新版ということで、事例の部分を最新のものにして、現在のマーケティングについて知ることもできるようになっています。

マーケティングの基本が学べる書籍2:USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門

本書は、2015年10月に1ヶ月で175万人も集客することに成功したUSJを事例にした、マーケティングの基本を学べる書籍となっています。

この175万人を集客したときには、東京ディズニーランドを超えて集客日本一となりました。このようにUSJが大成功を収めることができたのはどのようなマーケティングを行ったのかを紹介しています。

その方法を知ることで、マーケティングについての理解も深めることができます。

マーケティングの基本が戦略・戦術といった軍事用語を用いてわかりやすく説明されていて(マーケティング自体がアメリカで発達したため、当然なのですが)、門外漢でも楽しめました。
自分も含めてマーケティング=売るための方法論=販促と捉えがちですが、この本を読むとまったく違うことが良くわかります。「商品やサービスが自然に売れるようにするための技術」であり、営業や宣伝と対立する概念ですらある、という説明には目から鱗が落ちる思いでした。
そして、こんなすごいマーケッターのいる会社に、プレゼンをしなくてはいけない広告代理店って、大変だろうなあということも・・・。
個人的には「マーケティング」という響きが良くないように思います。これだけを聞くと、どうしても商品開発やサービス企画と結びつきにくいからです。しかし、本書を読んでマーケティングとはそれらの上位概念であり、まさに経営企画そのものだと感じました。
また、テーマパークのコンテンツ開発という、なかなか表に出てこないノウハウがつまびらかにされている点でも素晴らしい一冊です。本書とあわせて同じ著者の「USJのジェットコースターはなぜ後ろ向きに走ったのか? 」も読まれると、より理解が進むと思います。

出典: https://www.amazon.co.jp/gp/customer-reviews/R2RZ5DXQTY1J... |

マーケティングの基本が学べる書籍3:大学4年間のマーケティングが10時間でざっと学べる

本書は、東京大学のマーケティング論をざっと学ぶことができる書籍となっています。

モノを売るということとモノを買うという音も仕組みを解説しています。また、データを基にした判断をするスキルが身につけることができるようになるため、ビジネスにも必要なこともわかるようになります。

また、分析方法や戦略の立て方、戦略の実施方法、現代のマーケティングなどを説明するという構成になっています。

「実務のマーケティングには、サイエンスの側面(客観的、理論的)とアートの側面(クリエイティビティー)の両方が必要」であることを前提にしつつ、「大学の授業で学べるサイエンスのパート、つまりマーケティングの原理・原則をコンパクトにまとめた(p.2)」書。
 「10時間でざっと学べる」とタイトルにあるが、本書に一通り目を通すだけなら2~3時間で済む。けれど、本書の内容をきちんと理解するには10時間はおろか100時間でも足りないというのが実際だろう。
 大学4年間、マーケティングを学んだ人が、改めてその全体像を確認する「出口」に良さそうだと思う。ただ、STP(セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング)とか、事業ポートフォリオ・マトリックス(スター、金のなる木、問題児、負け犬)とか、ラダリングによるリサーチとか、PSM(価格感度測定)とか、AIDAあるいはAIDAS(注意、興味、欲求、購買、シェア)とか、PLC(製品ライフサイクル)とか、RFM分析とか、マーケティング素人の私が読んで「なるほど、そう考えるのか」「ここんとこ、もっと知りたい」などと思ったから、マーケティング専攻大学生への「入口」にもなるのかもしれない。

出典: https://www.amazon.co.jp/gp/customer-reviews/RBFEB919912P... |

マーケティングの基本が学べる書籍4:世界一わかりやすいマーケティングの本

本書は、マーケティングに関する最新の理論をキーワードを説明することによって、モノが売れる仕組みをわかりやすくしています。

マーケティング初心者の方でもわかるように、2時間で実践ができるように構成されている書籍となっています。そのため、途中であきらめるということが少ないものとなっています。

確かにわかりやすいです。

前半はマクロの視点でのマーケティング理論。後半は売るためのテクニックというような構成でした。
前半の理論のところは、なんとなく知識としては知っていましたが、理解を深めることができました。
ただ、知っていても実践できる自信はないです。こういうのは実践を積まないとダメなんでしょうね。

仕事で新サービスを考案する場合にマーケティングの知識を使うことができたら効率が良いし説得力もあるんだろうなと感じました。

出典: https://www.amazon.co.jp/gp/customer-reviews/R2D1YI207DY5... |

マーケティングの基本が学べる書籍5:弱者でも勝てるモノの売り方 お金をかけずに売上を上げるマーケティング入門

本書は星野リゾートでマーケティング部門として働いていた方が書いた書籍で、物語を通じてマーケティングの基本的なことを学ぶことができるものとなっています。

また、とてもわかりやすく説明していて、子どもでも理解することができるようなものとなっていることや、資金の少ない弱者でも実際に行うことができるようなマーケティングをご紹介しています。

マーケティングの本というと難しい専門用語が並んで、その解説がされている本を思い浮かべます。ところが、この本は、ストーリーを楽しみながら読み進むうちに、マーケティングの基本が自然と身につくように書かれていて、とってもわかりやすいです。おじいちゃんの喫茶店を受け継ぐことになったエミちゃんが、マーケティングを教えてもらいながら、お客さんを増やしていく様子を読み終え、最後にほっこりして幸せ感に包まれました。
彼女が、どうやってお客さんを増やしたのかを思い出せば、そのままマーケティングの基本理論なので、読者が自分のビジネスに置き換えることはたやすそうです。著者の「星のリゾート」時代のこぼれ話も、興味深かったです。

出典: https://www.amazon.co.jp/gp/customer-reviews/R3NBS8H5QOJK... |

マーケティングにおける販促企画の仕事について詳しくなろう

本記事では、マーケティングにおける販促企画についてとその仕事の内容を7種類を説明しました。また、マーケティングについての基本が学ぶことができる本を5つご紹介しました。

ぜひ本記事を参考にして、マーケティングにおける販促企画の7種類の仕事について詳しく理解を深めていきましょう。

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