Search

検索したいワードを入力してください

2019年05月29日

デマンドジェネレーションに必要な施策15個|大まかなプロセス3つ

デマンドジェネレーションは、まだ新しいマーケティング用語で、実施している会社も多くはありません。しかし、確実に今後広まっていくだろうといわれているマーケティングのプロセスです。デマンドジェネレーションのプロセスを理解し、実践してみましょう。

デマンドジェネレーションに必要な施策15個|大まかなプロセス3つ

デマンドジェネレーションとは何か

デマンドジェネレーションに必要な施策15個|大まかなプロセス3つ
デマンドジェネレーションとは、見込み案件の創出や発掘活動のことを指す、マーケティング用語です。デマンドジェネレーションにより、顧客心理の中にある経済的な合理性や欲求を刺激し、「必要かも」「知りたい」「欲しい」などの「欲求」を、顧客の中から創出します。

顧客の潜在的ニーズを探るだけでなく、商品やサービスで吸収し、顧客に「欲しい」と思わせる段階まで導くことが、デマンドジェネレーションの使命です。

デマンドジェネレーションに必要な施策15個

デマンドジェネレーションに必要な施策15個|大まかなプロセス3つ
デマンドジェネレーションは、マーケティング活動を経て、見込み案件化して営業部門へ渡すまでの活動を指すため、活動の範囲はとても広くなります。デマンドジェネレーションとして実行すべき施策は幅広くありますが、ここでは15の施策をご紹介します。

すべてを実施する必要はありませんが、すべてを実施できれば、案件発掘範囲も広く深くなります。自社の製品などに適していると考えられる施策を片っ端から試してみましょう。

デマンドジェネレーションに必要な施策1:展示会での名刺交換

デマンドジェネレーションに必要な施策15個|大まかなプロセス3つ
展示会での名刺交換は、極々あたりまえの風景ですが、デマンドジェネレーションを行う際の有力な入口となります。展示会は、お客様が気になっているブースに足を運びます。もとから製品や商品に「興味がある」人の集まりです。

名刺交換により、自社の製品や商品・サービスに興味を持っている人が、どのような業種の人なのかを知ることができます。デマンドジェネレーションに必要なデータのひとつです。

デマンドジェネレーションに必要な施策2:メルマガ配信

デマンドジェネレーションに必要な施策15個|大まかなプロセス3つ
メルマガ配信は、基本的に一方通行のツールです。メルマガ配信を希望した人に、企業から一方的に情報を発信します。デマンドジェネレーションとして顧客のニーズを吸い上げるという側面では役に立ちませんが、「客をその気にさせる」という側面では有効なツールといえます。

受け取り手は、毎回メルマガを端から端まで読んでいるわけではありませんが、ふと目が留まった記事から、購買意欲を掻き立てられることもあります。

デマンドジェネレーションに必要な施策3:セミナーの開催

デマンドジェネレーションに必要な施策15個|大まかなプロセス3つ
デマンドジェネレーションにおいて、セミナーの開催は重要な施策といえます。

セミナーを開催すれば、自社製品や商品・サービスに興味のある人が集まり、かつ、自社製品や商品・サービスを積極的に売り込む絶好の場となります。参加者がセミナーに満足すれば、参加者の購買意欲は高まります。

デマンドジェネレーションに必要な施策4:ダイレクトメールの送付

デマンドジェネレーションに必要な施策15個|大まかなプロセス3つ
ダイレクトメールも一方向のツールで、基本的に、送付先の相手のニーズや意見を吸い上げることはできません。しかし、送付元が伝えたい情報はメルマガよりもインパクトのある構成で伝えることができます。

ダイレクトメールとメルマガでは、送付ターゲットを変えるのが有効なデマンドジェネレーションの施策となります。年配の人にはダイレクトメールを、ネット世代の人にはメルマガ配信をと、対象となる世代によって使い分けます。

デマンドジェネレーションに必要な施策5:SNSの活用

デマンドジェネレーションに必要な施策15個|大まかなプロセス3つ
SNSはデマンドジェネレーションに適しているツールといえます。メールなどのように一方通行にならず、相手からの反応を受け取ることもできます。

デマンドジェネレーションのマーケティング対象となる人も、自社製品や商品・サービスに興味がある人に限らず、不特定多数の人間を集めることが可能です。

SNSに広告を掲載したり、アンケートや「占い」などのゲームを使って、マーケティング対象を広げることが可能です。

デマンドジェネレーションに必要な施策6:顧客ニーズの把握

デマンドジェネレーションにおいて、多くのツールを用いて対象となる「顧客」データを集めることができたら、分析が必要です。デマンドジェネレーションのキモといえる分析が「顧客ニーズの分析」です。

デマンドジェネレーションとして最終的に営業部隊に渡す見込み案件を見出すためにも、集めた「顧客データ」にどのようなニーズが隠されているのか、自社製品や商品・サービスと照らし合わせながら考える必要があります。

デマンドジェネレーションに必要な施策7:SEOやコンテンツの見直し

ネット社会の現代にあって、デマンドジェネレーションでSEOや自社サイトのコンテンツ見直しは必須です。業種にもよりますが、SEOの見直しで、サイトアクセスが増えれば、製品や商品・サービスの売り上げが増えるという相関関係も見られます。

顔の見える顧客のニーズを分析するとともに、ネット利用者という顔の見えない顧客のニーズをSEOから分析するのは大切な施策となります。

デマンドジェネレーションに必要な施策8:UIやデザインの見直し

デマンドジェネレーションに必要な施策15個|大まかなプロセス3つ
自社サイトについては、SEOやコンテンツの見直しを行った後、その対策として、UIやサイトデザインの見直しが必要になります。サイトのUIやデザインは、同一業種で同じ仕様が使われていることも多いものの、ここで独自性を出すことで、集客増加につなげられる可能性もあります。

同業他社と類似デザインでサイトを構築した企業は、サイトデザインやUIを見直すことで、新たな訪問者を獲得できる可能性が高くなります。

デマンドジェネレーションに必要な施策9:オートメーションツールの導入

広告やSEO、SNSなどで集客し、メルマガや分析効果測定などで顧客を確保し、見込み案件へつなげる、という一連のデマンドジェネレーションに絡む作業を、自動で行うことができる「マーケティングオートメーションツール」に任せることを検討してみましょう。

マーケティングオートメーションツールは、その頭文字をとり「MAツール」と呼ばれており、デマンドジェネレーションに必要となる膨大なマンパワーを節約できます。

デマンドジェネレーションに必要な施策10:行動トラッキング

デマンドジェネレーションに必要な施策15個|大まかなプロセス3つ
インターネット上での利用者の行動を記録することを「トラッキング」または「行動トラッキング」と呼びます。自社サイトを訪れた利用者が、どのようにサイト内を参照しているか、どこのサイトから自社サイトに来たのか、などの行動を分析できます。

最初に訪れたページが魅力的な構成になっていれば、利用者のサイト内滞在時間は長くなります。訪れた瞬間に「違う」と感じられてしまうと、すぐに別サイトへ移動されてしまいます。

デマンドジェネレーションに必要な施策11:リード管理

獲得したリードを分類することで、顧客に対し、最適なコンテンツを提供することができます。リード管理をしっかり行うことで、見込み案件を育てることができます。行動トラッキングも参照し、案件や情報の引き合い状況を把握し、より良い施策を立てていきましょう。

デマンドジェネレーションに必要な施策12:分析・効果測定

メルマガの配信や広告、SNSなど、デマンドジェネレーションで利用したツールの効果測定と分析は必須です。分析や効果測定が行われなければ、デマンドジェネレーションは入り口である「集客」を活かせることなく、何の成果も得られずに終わることになります。

顧客へのアピールを行い、集客した後は、きちんと内容を分析したり、アピールの効果を数値で実感できるよう測定しましょう。

デマンドジェネレーションに必要な施策13:ストーリー作り

課題が顕在化しているターゲットと、そうでないターゲットを分け、リードを獲得するためのストーリーを作りましょう。ターゲットの状況に応じて、具体的な導入イメージを持ってもらえるコンテンツへ誘導できるよう、ストーリーを作成します。

ターゲットの状況が、まだ購入に対して意欲的ではないという段階の場合は、資料ダウンロードやメルマガ登録へ誘導できるようストーリーを作成します。

デマンドジェネレーションに必要な施策14:フロー

デマンドジェネレーションを進めるためのフローを作成しておくと、各プロセスの進捗や、施策の過不足などを可視化することができます。

デマンドジェネレーションは、広くマーケティングを実施するため、漏れが発生したり、「今何をやっているのか」を見失ったりしがちです。デマンドジェネレーションの実行フローを作成して、ポイントを確認しながら、効率的に進めていきましょう。

デマンドジェネレーションに必要な施策15:体制づくり

デマンドジェネレーションが扱う情報は、幅広く、多岐の情報にわたるため、小規模な体制で乗り切ることはできません。たった一人が、集客からニーズ分析、見込み案件の抽出まで行うのには無理があります。

デマンドジェネレーションのプロセスごとに、そのプロセスの作業に長けた担当者をアサインし、プロセスを進めていくのが効率的です。

デマンドジェネレーションの大まかなプロセス3つ

デマンドジェネレーションに必要な施策15個|大まかなプロセス3つ
デマンドジェネレーションは大別すると、見込み顧客獲得を指す「リードジェネレーション」、見込み顧客育成を指す「リードナーチャリング」、見込み顧客の絞り込みを意味する「リードクオリフィケーション」という3つのプロセスから成り立っています。

それぞれのプロセスでは、最終的な目的は同じでも、プロセスごとの行動の方向や目的は異なります。各プロセスをきちんと理解することで、どう行動すべきかも見えてくるはずです。

デマンドジェネレーションの大まかなプロセス1:見込み顧客の獲得

見込み顧客の獲得は、デマンドジェネレーションの中の「リードジェネレーション」とも呼ばれる第一のプロセスです。展示会やWeb、営業の名刺交換など、集客の入り口となるプロセスで、システムよりもノウハウが必要とされます。

名刺交換を有効に活かすノウハウや、展示会での集客ノウハウが重要になります。営業担当者が溜め込んでいる名刺を、忙しがっている営業担当者の手を煩わせることなく、活用する技術も必要になります。

デマンドジェネレーションの大まかなプロセス2:見込み顧客の育成

見込み顧客育成は、耳慣れないプロセスですが、「リードナーチャリング」とも呼ばれ、デマンドジェネレーションの重要なプロセスとして位置づけられています。

展示会で交換した名刺の多くが、きちんと整理分析されずに、営業担当者の机の中に埋もれている、ということも少なくありません。こういった活用できていない見込み客に対し、メールなどの営業ツールを駆使し、顧客として取り込めるように進めるプロセスです。

デマンドジェネレーションの大まかなプロセス3:見込み顧客の絞り込み

デマンドジェネレーションの最終プロセスが、「見込み顧客の絞込み (リードクォリフィケーション)」です。集客後に「見込み顧客の育成」により、案件が育ってきた顧客を「最も案件になる可能性の高い有望見込み顧客」として絞り込み、営業担当者に案件リストを渡すプロセスです。

前のプロセスまでの見込み顧客の購買意欲を、「スコア」など数値を使って評価することで機械的に対象案件を絞り込みます。

デマンドジェネレーションを成功させましょう

デマンドジェネレーションに必要な施策15個|大まかなプロセス3つ
デマンドジェネレーションは、マーケティング手法の中でもまだ新しい考え方ですが、これから広まっていくと予想されています。展示会での名刺交換や、自社サイトを訪れている利用者の情報を逃すことなく利用して、営業活動へきちんとつなげていきましょう。

そのためには、デマンドジェネレーションの各プロセスを理解し、プロセスに応じたツールやシステムを活用して、デマンドジェネレーションを成功させましょう。

転職するならビズトリートがおすすめ!

一般的に転職を考える理由としては、「もっとやりがいのある仕事がしたい」「スキルアップして市場価値を上げたい」、また「もっとお給料の良いところで働きたい」など人それぞれ異なることでしょう。

転職をする際には、あなたのキャリアに真摯に向き合ってくれる信頼のおけるパートナーが必要です。ハイキャリア向けの転職サービスのビズトリートは、年収700万以上のハイクラス求人が多数ああり、転職成功に向かって並走してくれる優秀な専任のエージェントのサポートを受けられるといった充実のサービスを提供しています。

ぜひビズトリートを利用して、あなたの可能性を広げましょう。
ハイキャリア転職専門の信頼と安心感!

Related