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2017年05月30日

交渉する際のコツとは|家賃交渉・転職時の給与交渉・テクニック

交渉とはまず、相手とのかけひきをイメージすることが多いですよね。みなさんは交渉のテクニックを持っていますか?仕事やプライベート分け隔てなく、普段のライフスタイルで交渉は大切になります。今回は交渉のテクニックについて解説していきます。

交渉する際のコツとは|家賃交渉・転職時の給与交渉・テクニック

交渉とは

交渉の意味

交渉とは、相手と話し合いを行うことにより、何かの取り決めをすることです。主に、自分の要求を通そうとする時に、相手と話し合うための手段として用いられます。これは、一方的に相手を説得することではありません。対話やコミュニケーションによって、双方の合意を得るのが大切なのです。

これまでの日本では、合意することよりも利益の方を優先してしまう傾向が強く、一方的に要求を押し通すような交渉が多く行われていました。しかし近年では、目先のことだけを考えず、もっと先を見据えて、相手と良い関係を築くことが重要視されてきています。現在は、きちんと合意する交渉が求められる時代なのです。

交渉と協議の違い

交渉と似たイメージのある言葉が、協議です。そのため、交渉と協議は、時に混同されてしまいます。しかし、実際には別の意味がある言葉なのです。この二つは、どちらも話し合いをするという点では共通しています。しかし、話し合いをする者がどのような考えをもつかで違ってきます。

まず交渉は、双方が異なる考えをもって話し合いを行います。考え方が異なっていても、話し合うことで妥協する点を見つけ、最終的には合意を目指すものです。一方の協議は、必ずしも双方の考えが異なるとは限りません。協議とは、単純に双方の見解を話し合うことであって、同じ考えの者同士が話し合いをすることも含まれます。そのため、交渉が対立する構図になることが多いのに対し、協議は友好的な雰囲気の中で行われます。一般的には、まず協議でお互いの考えを確認し、その上で交渉に移るという流れになります。

交渉のテクニック

親近化効果と初頭効果

例えば、「彼は優しいところもあるが、口が悪い」「彼は口は悪いが、優しいところもある」という2種類の言い回しがあったとします。どちらも意味は同じですが、長所を後に述べている後者の方が、どちらかと言えば印象が良くなります。

このように、マイナス面を先に、プラス面は後にすることで生じる効果を、親近化効果と呼びます。プラス面が後になることで、相手にはプラスの方が記憶に残りやすいという仕組みです。また、初頭効果は、複数の情報を伝える時に便利です。

例えば、誰かの特徴を列挙する時、「温和・真面目・優柔不断・口下手」と挙げたとします。これが「口下手・優柔不断・真面目・温和」と逆になったとしたら、良くない印象が強くなります。このように、複数の情報があった場合は、先にプラス面を話すことで良い印象を与えることができるのです。優れた交渉ができる人は、これらの効果を意識しています。情報の量と、その適切な伝え方を把握して交渉を行っているのです。

二者択一を選択にする

交渉では、何かを決める時に、AかBかという二者択一が起こりがちです。しかし、これは自分の要求が通る確率が低い状況です。どちらか一方は必ず却下になってしまうからです。そこで、本命の他にも、いくつかダミーを用意することが有効になるのです。二者択一ではなく、複数の中から良いものを選ぶという方法ならば、却下という選択肢は出にくくなります。その方が、要求が通る確率は高くなるのです。

また、複数から選ぶことができないという場合に、他の候補を除いてAかBを選ぶよう誘導するという方法もあります。これは、複数あっても二者択一であるかのように見えるため、「誤前提暗示」と呼ばれています。

本音を引き出す

交渉においては、なるべく正確な情報が必要です。しかし、中には本当のことを話したがらない人もいるものです。そんな時は、わざと間違ったことを話すことで本音を引き出すという方法が役立ちます。例えば、何かの相場を聞き出したいとします。その時、あり得ないだろうと思う相場をあえて持ち出してみるのです。すると、相手はそれを訂正しようとして本当の相場を口にするというわけです。他にも、「一般論ですが」「例えば」と前置きすることで、相手は実際にどうなのかを話してくれたりします。

このように、事実と違うことがあると、どうしても訂正したいという気持ちが生まれます。優れた交渉では、そこを上手く利用して正確な情報を引き出していくのです。似たような効果があるものとしては、わざと情報の真偽を疑うような発言をするという方法もあります。これで相手はより詳しい情報を話してくれます。また、「ここだけの話」など、秘密の話をするような切り出し方をすると、お返しとして有益な情報が得られる場合もあります。

家賃交渉の方法

交渉する時期を見極める

家賃を交渉する方法としては、交渉の時期をしっかり見極めることが重要となります。時期によっては上手く交渉できないこともあり得るからです。最も交渉がしやすい時期は、4月~6月でしょう。この時期は、不動産会社や大家の閑散期にあたります。そのため、どうにかして空室を埋めようと焦っているのです。特に、1月~3月の繁盛期を過ぎても残っているような物件は、1年中借り手がつかない可能性も高く、部屋が埋まらない焦りは強くなります。そのように、とにかく部屋を埋めたいという気持ちがある時は、こちらの要求が通りやすくなるものです。そのため、交渉するなら最適な時期と言えるのです。逆に繁盛期に交渉しようとすると、いくらでも借り手がいるため、要求を容れる必要もなくなります。したがって、繁盛期だと交渉は上手くいかない場合が多いのです。

マイナス要素をチェックする

家賃を交渉する前に、その物件のマイナス要素を見ておくようにしましょう。それがあるかどうかで、交渉のしやすさが違ってきます。マイナス要素とは、長く空室になっている、駅から遠い、日当たりが悪いといったことです。このようなマイナス要素のために人気がない物件ほど、大家としては早く埋めてしまいたいと思っているものです。そのため、多少家賃が下がったとしても、入居してくれるなら構わないと考えており、少々強引に交渉しても成功する確率は高くなります。交渉の前には、そうしたポイントを事前にしっかり調べて、値引きするための材料にしましょう。

具体的な金額を伝える

上手く家賃を交渉するには、漠然とした要求は望ましくありません。「ちょっと安くしてください」「いくらぐらい下がりますか」と切り出しても、成功する可能性はかなり低いでしょう。そのため、交渉する時には、ただ「下げてください」ではなく、「あと2,000円下げてくれたら入居します」など、なるべく具体的な金額を提示するようにしましょう。この時のポイントは、家賃が下がれば入居する意思があるとしっかり伝えることです。そうすれば、相手も真剣に考えてくれるでしょう。また、「10,000円下げてほしい」など、あまり大きい金額を要求するのもやめましょう。あくまでも常識の範囲内で交渉することが大切です。

転職の際の年収交渉方法

タイミングを逃さない

転職の際に年収交渉をする時は、面接で行うことが多いです。面接時に給料の話が出たら、そこに上手く乗って交渉していきましょう。しかし、すべての面接でそのような話が出るとは限りません。中には、最後まで給料について触れずに終わってしまう面接もあります。そんな時には、自分から切り出す必要があるでしょう。

自分から切り出す場合の注意点は、状況をよく見て、自然になるよう意識することです。あまり唐突に給料の話題を持ちだしてしまうと、お金が目的であるという悪い印象を与えかねません。タイミングとしては、最後の質問の時が理想的です。あらかじめ質問を用意しておき、そのタイミングで自然に話をつなげていきましょう。

給料のことばかり話さない

年収の交渉をする時は、相手に好印象を抱かせることも大切です。そのためには、質問の内容を考えることが必要になります。例えば、仕事に関することよりも、待遇面の質問が多くなるのは問題です。年収を交渉するという意気込みが強すぎて、仕事のことがお座なりになってしまうのは避けるべきでしょう。給料や福利厚生は、確かに重要なことではあります。しかし、そればかり質問していると、お金のことばかりで仕事への関心が薄いという印象を与えてしまうのです。それでは、そもそも採用されない危険があります。このため、先述したように質問を考えておき、必要なことだけ効率よく済ませるのがポイントとなります。それなら印象も良く、交渉が成功する可能性も高まるでしょう。

アピールの仕方に注意する

転職の際の年収交渉は面接時に行われることが多いので、自分をアピールする方法も重要になってきます。これが交渉の成功を左右することにもなるのです。ポイントは、年収を上げる根拠を伝えることです。自分が前職でどんなことをしてきたか、採用されたらどんなことができるのかを、明確にアピールしてみましょう。

そのように、しっかりした根拠を伝えれば、交渉にも説得力がでてきます。交渉は、相手に納得してもらうことが重要なので、これはかなり効果的な方法なのです。しかし、アピールといっても、やりすぎは禁物です。力み過ぎて高圧的な態度になってしまうと、逆に評価を下げることになるでしょう。あくまでも控えめに、穏やかに話すことが大切です。また、子供や介護のことを持ち出して、感情に訴えるアピールをするのも避けましょう。これは言い訳がましい印象を与えてしまい、採用するのは問題があると判断される危険があります。これらの注意点を踏まえて適切なアピールができれば、交渉を成功させることができるでしょう。

交渉する際のコツ

下調べを念入りにする

下調べは、交渉を上手く進めるコツとしては、最も基本的なことと言えます。
例えば、家賃を交渉する際は、物件のことを詳しく知っていれば、マイナス要素をついて上手く話を進められます。

年収の交渉にしても、その金額に自分が相応しいことを納得させるには、会社のことをしっかり調べて、採用すればどんな利益があるかアピールする必要があります。このように、準備段階で知識や情報を仕入れておくことは、とても重要です。必要な材料が揃っているなら不安もなくなるので、落ち着て交渉に臨むことができるでしょう。

練習する

交渉の前に、自分が言うべきことを実際に口に出して練習するのも大切なことです。
方法としては、鏡の前で自分を見ながら説明してみたり、誰かに練習相手になってもらうのが良いでしょう。
必要ないと感じる人もいるでしょうが、緊張しやすいという人には、とても効果的なことなのです。万全の準備を整えたとしても、緊張のあまり必要なポイントを外してしまうという可能性は否定できません。
事前に練習してシミュレーションすれば、本番でも落ち着いた交渉をすることができるでしょう。

けんか腰にならない

交渉とは、決して相手を言い負かすことではありません。先述したように、これまでは一方的な交渉も多く、非常に雰囲気の悪い対立構造がみられました。しかし、交渉というものは話し合いであり、一方的に進めるものでもなければ、勝ち負けにこだわるものでもありません。双方が合意しなければ、成功したとは言えないのです。そのことをしっかり念頭に置き、感情的にならないよう十分注意しましょう。交渉では、落ち着いて冷静に話を進めることが成功のコツなのです。

シンプルに伝える

交渉では、相手にしっかり意図が伝わることが大切です。多くの情報をただただ羅列するようでは、相手も内容を把握しきれませんし、何が言いたいのか分からなくなってしまうでしょう。それでは、交渉を成功させることはできません。交渉は双方の合意を目指すのですから、まずは要求をしっかり理解することが大前提なのです。

そのためには、自分が何を伝えたいかを明確にする必要があります。そうすることで、下調べで得た情報を整理し、要点を押さえた分かりやすい話ができるようになります。お互いが要求を正しく理解していれば、交渉もスムーズに進みます。

代わりになるものを探す

交渉では、いくら話し合っても、どうにもならないことがあります。例えば、上司に給料を上げるよう交渉したとします。しかし、会社にはもう支払う余裕がないという場合は、どんなに交渉したところで不可能なのです。ないものは払えません。そんな時は、お金以外に交渉できるものを探すと良いでしょう。有給休暇を増やしたり、勤務時間を短くしたりと、給料以外で可能なものを見つけるのです。どうしても要求が通らないという場合には、そのように視野を広げて考えてみることで、解決策が見つかることもあります。

交渉で大切なこと

交渉には、さまざまなテクニックやコツがありますが、最も大切なのは、納得することです。どちらか一方か、または双方が不満を残したままでは、その後の関係に悪影響を及ぼすことになります。特にビジネスでは、交渉後の関係というのも重要です。良い関係を継続させることが、良いビジネスにもつながるのです。そのため、交渉する時には、お互いの利害が一致すること、お互いの利益が最大になることを意識して話し合いを進めていきましょう。どちらにもメリットがあることをWin-Winの関係と言いますが、交渉で目指すべきは、このWin-Winの関係なのです。

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