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2019年07月01日

ダイレクトマーケティングのメリット5つ|特徴やデメリットも解説

インターネットの普及で、ECサイトやネット広告が加速する多種多様の時代に、1960年代に提唱された手法が未だに使われるのは、お客さま情報を徹底的に管理し、そして全て数値化できるからです。ここでは、そんなダイレクトマーケティングと定義された手法をまとめました。

ダイレクトマーケティングのメリット5つ|特徴やデメリットも解説

ダイレクトマーケティングとは

ダイレクトマーケティングのメリット5つ|特徴やデメリットも解説
ダイレクトマーケティングとは、反応があった見込み顧客だけにターゲットを絞り、アプローチしていくマーケティングのことです。

資料請求には商品案内を、お試し品の購入者には本商品案内を、リピート顧客には追加案内など、それぞれの反応に応じて異なるアプローチを行うので、費用対効果が高く、また反応の計測ができます。

顧客のデータ化をすることで、増収益のための強力なツールとなり、精度の高いマーケティングとなります。

ダイレクトマーケティングの定義

ダイレクトマーケティングのメリット5つ|特徴やデメリットも解説
1961年に、レスター・ワンダーマン(Lester Wunderman)によって、ダイレクトマーケティング(Direct Marketing)という言葉が初めて公式に使われました。

従来の広告の目的である伝えるよりも、お客さま一人一人の反応を獲得するに主眼を置いているダイレクトマーケティングには、魅力的な可能性がります。

「一つまたは複数の広告メディアを使って、測定可能な反応あるいは取引をどんな場所でも達成することのできる双方向のマーケティングシステム」と定義されていて、伝統的なマーケティングとの違いを下記の4つの基本概念で示しています。

出典: http://www.yhmf.jp/pdf/activity/adstudies/vol_35_01_02.pdf |

マスマーケティングとの関係

マスマーケティングとは、対象を特定しない全ての顧客(消費者)に対してマーケティング活動を行っていくことです。

マスマーケティングは顧客を絞り込まないため、商品にブランド力などがあれば、市場全体に向け広告を発信し、一気にシェアを低コストで確保できます。商品認知や興味喚起など期待できますが、結果を計測することは難しいとされています。

絞り込みの「個」の戦略に対して、絞り込まない「全」の戦略ということです。

ダイレクトマーケティングの特徴7つ

ダイレクトマーケティングのメリット5つ|特徴やデメリットも解説
ECサイトやインターネットによる広告が、年々右肩上がりで増えています。自社サイトを持ち、商品を案内販売することが当たり前の時代となりました。

ネットビジネスを使用し、増収益を狙う強力なツールとなるのがダイレクトマーケティングという手法です。

言葉は耳にしていても、理解している担当者は多くないのが現状です。ここでは、そんなダイレクトマーケティングの特徴を7つにまとめました。具体的に見ていきましょう。

ダイレクトマーケティングの特徴1:レスポンス

ダイレクトマーケティングのメリット5つ|特徴やデメリットも解説
ダイレクトマーケティングは、広告を見た見込み顧客の反応、つまりレスポンスを重視していることが特徴です。

ダイレクトマーケティングの、このレスポンスに対して主眼を置くことが、今までの広告との大きく違うところです。

認知やブランド力といった直接的な行動で表れない効果よりも、広告を見てから資料請求、注文、問合せなど、変化する顧客のレスポンスを数値として表されることに重視しています。

ダイレクトマーケティングの特徴2:測定が可能

ダイレクトマーケティングのメリット5つ|特徴やデメリットも解説
ダイレクトマーケティングは、一般広告と違って全ての反応を定量的に測定ができるのが特徴です。

広告の内容や媒体、顧客内容によってレスポンスが変わるので、どのような効果があったのかすべて数字として表れます。また、顧客の内容には、地域や性別、年代などの設定が可能なものがあるため、よりターゲティングができます。

ダイレクトマーケティングは、結果が数字として表れるため、次の広告を打つときの参考にもなります。

ダイレクトマーケティングの特徴3:費用対効果

ダイレクトマーケティングのメリット5つ|特徴やデメリットも解説
ダイレクトマーケティングを行うことで、費用対効果を徹底的に追及することができることが特徴です。

広告にかけた費用に対しての結果が、全て数字での測定が可能になるため、一件の反応を獲得するのにいくらの費用、つまりCPAやCPOがどれくらいなのかがわかります。

ダイレクトマーケティングを行った結果が、PDCAサイクルを回す要因の一つとして使えるのも特徴と言えます。

ダイレクトマーケティングの特徴4:広告が店舗の役割に

ダイレクトマーケティングのメリット5つ|特徴やデメリットも解説
ダイレクトマーケティングを行うことで、地域を問わずにどんな場所からでも見込み顧客と接することが可能になります。

例えば、SNSやメール、電話などの双方向のコミュニケーションをとれるツールを使えば、わざわざ店舗に足を運ぶことなく、店舗と同じように商品を販売することが可能です。

つまり、ダイレクトマーケティングは地域や場所、そして店舗の有無にかかわらずビジネスとしてつなぐことが可能になります。

ダイレクトマーケティングの特徴5:複数メディアの活用

ダイレクトマーケティングのメリット5つ|特徴やデメリットも解説
ダイレクトマーケティングの定義として「複数メディア」を使って、計測可能の取引を達成することのできる手法とあります。

つまり、Webや紙面、雑誌、テレビなど、新旧を含めたあらゆるメディアを活用できるのがダイレクトマーケティングの特徴です。

複数のメディアの中から、最大限のレスポンスを得られるメディアの組み合わせを選択し、ビジネスとして展開することが可能になります。

ダイレクトマーケティングの特徴6:双方向のコミュニケーション

ダイレクトマーケティングのメリット5つ|特徴やデメリットも解説
ダイレクトマーケティングは、双方向のコミュニケーションの「1対1」のマーケティング手法が特徴です。

つまり、新規購入には商品発送、資料請求には資料の発送、リピーターには注文や新商品の紹介など、それぞれのレスポンスにあった異なる反応を返すことが可能です。

また、顧客の履歴を分析することで、より深く顧客を知れるようになり、それぞれに合ったマーケティングを行えるのもダイレクトマーケティングの特徴と言えます。

ダイレクトマーケティングの特徴7:データベース

ダイレクトマーケティングのメリット5つ|特徴やデメリットも解説
ダイレクトマーケティングは双方向のコミュニケーションをとることが重要です。そして、その顧客情報をデータ化し蓄積していくのも、ダイレクトマーケティングの特徴です。

つまり、ダイレクトマーケティングの1~6の特徴をデータとして管理し数字化します。そして、「何を」「いつ」「誰が」「どこで」「どのように」に対して、それぞれに合ったレスポンスを返すことによって、利益を最大限にすることが可能になります。

ダイレクトマーケティングのメリット5つ

ダイレクトマーケティングのメリット5つ|特徴やデメリットも解説
これまで、ダイレクトマーケティングの8つの特徴を見てきました。

その8つの特徴を活かしたダイレクトマーケティングのメリットを5つにまとめました。具体的に一つ一つ見ていきましょう。

ダイレクトマーケティングのメリット1:PDCAを回しやすい

PDCAとは、計画(Plan)→実行(Do)→数字を分析(Check)→改善(Action)の4つを繰り返すで、継続的に改善するビジネスの基本です。

結果が数字として残らなければ、分析し改善ができないため、販促や施策が成功したかの判断ができません。

すべて数字化ができるダイレクトマーケティングは、悪いところは改善し、良いところは伸ばしていくというPDCAサイクルが回しやすくなるメリットがあります。

ダイレクトマーケティングのメリット2:売り上げが予測できる

ダイレクトマーケティングのメリットとして、売り上げの予測ができることがあげられます。

売り上げは、「売上」=「顧客数」×「単価」×「リピート回数」で表すことができ、この3つの項目の数字を上げることで売上も上がっていく、という公式になります。

全ての数値が計測可能なダイレクトマーケティングは、この公式に数値を当てはめることができるため、売り上げの予測が可能になります。

ダイレクトマーケティングのメリット3:少人数で事業拡大

ダイレクトマーケティングに必要な、WebサイトやWebページ、ランディングページ、メールマガジンなどのインターネットサービスを作成しておけば、24時間稼働し続けるセールスマンの役割を担ってくれます。

これらの販促類の作成は時間がかかる場合もありますが、運用は少人数でも可能です。

これらのサービスで売り上げの流れを作ることができれば、これをモデルとして展開することによって事業の拡大へとつながります。

ダイレクトマーケティングのメリット4:ストック型ビジネスモデルを構築可能

ストック型のビジネスとは、インフラを作ることで、継続的に収入が入ってくるビジネススタイルのことをいいます。

ダイレクトマーケティングで獲得した顧客は、情報をデータ化し、リピートを促しやすい環境が整っています。そのため、定期的な購入や購読、課金などのストック型ビジネスモデルへと構築しやすくなります。

つまり、ストック型ビジネスモデルを確立できれば、継続かつ安定的に売上を上げられることにつながります。

ダイレクトマーケティングのメリット5:お客様のニーズを把握可能

ダイレクトマーケティングを継続していくと、顧客情報が蓄積されるため、どんな顧客が商品を購入したのか、購入商品の満足点や不満点、今後どんな商品を求めているのか、などのニーズが把握できるメリットがあります。

顧客のニーズに合わせた商品を作ることや改善することで、より売れる確率が高い商品の提供につながります。

つまり、続けることで顧客のニーズが見え、ビジネスの基盤を強固なものに築き上ることが可能になります。

ダイレクトマーケティングのデメリット3つ

ダイレクトマーケティングのメリット5つ|特徴やデメリットも解説
これまで、ダイレクトマーケティングのメリットを5つ紹介してきましたが、もちろんデメリットも存在します。次は、ダイレクトマーケティングのデメリットを3つにまとめて紹介していきます。

これらのデメリットを、十分理解する必要があるため、具体的に一つ一つ見ていきましょう。

ダイレクトマーケティングのデメリット1:初期投資の回収

ダイレクトマーケティングには、初期投資が必要になり、その回収に時間がかかるデメリットがあります。

顧客を集めるために必要な広告、Webサイト、データ構築など費用がかかるため、新規顧客の獲得時には赤字の可能性もあります。また、リピート販売によって収益を上げるビジネスモデルのため、費用回収には一定の時間がかかります。

テストを行い検証や改善など、求められるスキルが高いことも知っておく必要があります。

ダイレクトマーケティングのデメリット2:広告の劣化

ダイレクトマーケティングのデメリットとして、広告の劣化があげられます。

反響がよかった広告も、長い間使用していると新鮮さを失い劣化していくので、反響が良い間に次の広告を用意しテストをする必要があります。

競争相手との差別化を図るためにも、広告の反応が鈍ってくればスピードをもって対応し、最適なものができるまでテストを繰り返す覚悟が必要になってきます。

ダイレクトマーケティングのデメリット3:手法変更の手間

ダイレクトマーケティングのデメリットとして、ターゲットによって手法を変える手間があげられます。インターネットの普及により、手法はさまざまなため、自社のターゲットがよく利用するものを考え、広告費を投資していく必要がります。

また、最適な手法を見つけたとしても、どのように活用し、どのように運営していくのかを学ぶ必要性も出てきます。

これらを怠れば、ダイレクトマーケティングは成功しないため、注意が必要です。

ダイレクトマーケティングについて理解を深めよう

ダイレクトマーケティングのメリット5つ|特徴やデメリットも解説
次々と新しいものが出てくる時代で、1960年代に提唱されたダイレクトマーケティングは、古くて通用しない手法かと思われますが、Webマーケティングの根本となる手法です。

成長している企業は、必ずと言っていいほど取り入れています。

ダイレクトマーケティングの特徴を捉え、メリットデメリットを念頭におけば、リスクが少なく安定的に事業を成長できるため、Webを使って商品やサービスを提供するなら、必須の手法です。

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