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2019年08月16日

法人営業がうまくいかない時に見直すポイント4つ|うまくいかない原因

法人営業とは企業を相手にした営業スタイルです。個人への営業では、目の前の人の信頼を得られれば取引につながりますが、法人営業では多くの決裁権者のニーズに答える必要があります。法人営業がうまくいかないときの原因や見直しポイントなどをご紹介します。

法人営業がうまくいかない時に見直すポイント4つ|うまくいかない原因

法人営業とは

法人営業がうまくいかない時に見直すポイント4つ|うまくいかない原因
法人は一定の社会活動を営む組織のことを言います。権利や義務の主体として認められるもの、という定義です。

法人営業とは、上記の定義に沿った企業や財団法人などを相手に営業を行う職種のことを言います。

法人営業は、相手のニーズに合わせたものを創造したり、新たなものを開拓する力も必要になり、チャレンジ精神が多い人には刺激的な職種です。また、客の大きなプロジェクトに関わる機会があり、大きな達成感も得られます。

法人営業に求められること

法人営業は大企業向けの営業であることから、営業活動だけではなく取引先企業との関係を調整する役割も担っています。

そのため、高いコミュニケーション能力や人との関係構築力が必要とされます。会社間取引となるので、長期的な視点で関係を構築、維持することも重要な能力です。

それと合わせ、根気強さや会社の代表であるという自覚を求められます。

個人営業との違い

個人営業は一人の人間の信頼を勝ち取れば仕事に直結しますが、法人営業では一人の信頼を勝ち取ったとしてもうまくいかないでしょう。

法人営業は企業などの法人を相手取る勝負です。法人内には複数の決裁権者がおり、契約へ結びつくためには複数人へサービスや商品のメリットを伝える必要があります。

個人営業との違いは、ビジネススケールの大きさです。一取引でも大きな金額が動くため、そこにやりがいを感じる人も多いです。

法人営業がうまくいかない原因3つ

法人営業がうまくいかない時に見直すポイント4つ|うまくいかない原因
法人営業がうまくいかない原因は大きく3つに分類されます。うまくいかないときには自分の営業行動を振り返ってみてはいかがでしょうか。

うまくいかないときにはうまくいかない理由があります。まずは、うまくいかない原因を探り、改善する目処を立てましょう。

法人営業がうまくいかない原因1:営業トークが刺さっていない

法人営業がうまくいかない原因の一つに、営業トークが刺さっていないことが挙げられます。営業トークとは商品やサービスの性能やメリットを相手方に説明することです。うまくいかないと感じている時は、今一度、商品についての知識を再確認しましょう。

さらに、相手のニーズを探るべく相手の話をよく聞く必要もあります。相手のニーズを的確に把握しなければうまくいかないのは当然です。

法人営業がうまくいかない原因2:考え方が凝り固まっている

法人営業がうまくいかない時に見直すポイント4つ|うまくいかない原因
法人営業には想像力が必要になります。それぞれの決裁権者の立場に立って考える力、決裁権者のキーマンが誰か見極める力が非常に有利に働きます。

しかし、考え方が凝り固まってしまうと、想像力がうまく働かなくなります。相手の話をよく聞かずに、自分の考えだけで営業を行っても、相手に刺さる営業トークはできませんし、相手のニーズを把握することはうまくいかないでしょう。

法人営業がうまくいかない原因3:マイナス思考に陥っている

法人営業がうまくいかない時に見直すポイント4つ|うまくいかない原因
うまくいかないときには思考はネガティブになります。「やってもどうせうまくいかない」と行動も消極的になり、人と接する機会も少なくなり負のスパイラルにハマります。

法人営業は外に出て人に接することで販路を拡大していくことが多い職種です。ネガティブ思考に陥って尻込みしていてもうまくいかない状態は続きます。

うまくいかないと感じたら、法人営業の基本に立ち返り、自分の営業行動を振り返ってみましょう。改善点を発見できます。

法人営業がうまくいかない時に見直すポイント4つ

法人営業がうまくいかない時に見直すポイント4つ|うまくいかない原因
法人営業が行き詰まったときにはまず見直すべきポイントがあります。全ての見直すべきポイントに共通するのは、相手のニーズをよく捉えられているかということです。

法人営業は、対個人と違い複数の決裁権者を相手取り勝負する職種です。決裁権者のキーマンを見極めて、相手の求めるニーズを相手から聞き出すことが法人営業では重要な課題です。

法人営業がうまくいかない時に見直すポイント1:商品・サービスの良さは伝わっているか

法人営業がうまくいかない時に見直すポイント4つ|うまくいかない原因
法人営業でうまくいかない時には、商品やサービスの魅力が相手にきちんと伝わっているかを確認する必要があります。

まず、自分が売り込んでいる商品やサービスを十分に理解しているかを自身で確認しましょう。営業マンの商品知識は営業の武器です。その武器をうまく操れていないと、営業はうまくいかないでしょう。

商品やサービスの良さや特徴、売り込むべき機能などを十分に理解しなければ、相手に伝わる営業はできません。

法人営業がうまくいかない時に見直すポイント2:選ばれる理由を提示出来ているか

商品などの魅力を十分に理解しそれを売り込んでもうまくいかない場合もあります。なぜうまくいかないのか、それは、自分の売り込んでいるものの「選ばれる理由」を提示できていないからです。

競合するものの中から選んでもらえるだけの理由を相手に伝えきれていないとうまくいかないという事態になります。

相手のニーズを把握し、どうしたら選んでもらえるかという視点を大切にしましょう。

人営業がうまくいかない時に見直すポイント3:相手のニーズを的確に把握しているか

選ばれる理由を提示できないということは相手のニーズを把握していないということです。それでは、法人営業がうまくいかないのも当たり前です。

法人営業は慣れてくると先入観をもって相手に接してしまい、それが邪魔をして相手のニーズを見誤ってしまいます。

ニーズがずれていては、アピールポイントもピントが外れてしまいます。まずは、相手方のニーズがどこにあるのかをしっかり話を聞いて把握する必要があります。

法人営業がうまくいかない時に見直すポイント4:人に接する機会をそもそも持てているか

法人営業は、「聞き出すこと」が重要な職種です。企業のニーズや望んでいること、困っていることを聞き出し、それに合わせた商品の提案を行うのが法人営業です。

ニーズは机に座ってるだけでは把握できません。直接、担当者と面談したり、相手方の会社を訪れることで気がつくニーズもあります。人に接する機会が少なくなっていると、そうしても考え方が凝り固まってしまい、相手が何を望んでいるのか気づけなくなります。

法人営業の仕事で生かせる経験

法人営業がうまくいかない時に見直すポイント4つ|うまくいかない原因
法人営業を志すに伴い、どんな人がこの仕事に向いているのか、法人営業に活かせる職種があるのかは気になる事項です。

法人営業で求められるスキルはコミュニケーション能力です。相手の話をよく聞き、話から相手のニーズを的確に把握する力が重要です。さらに、相手の立場に立って考えられる想像力も欠かせません。

高い事務能力も必要です。一個人を相手にするわけではない分、いろいろな人の意見に対応できるスキルが必要です。

初対面の人と関わる機会

初対面の人と関わる機会が多いことは法人営業にも活かせる能力が培われます。接客業など、初めてのお客様と対面する仕事は、どんな業務内容でも法人営業に活かせます。

初対面の人と物怖じなく会話する能力、会話から相手のニーズを知る能力は、法人営業に欠かせない能力です。

ボランティア活動

法人営業は、「相手のために役に立ちたい」と考えることでうまくいくことが多いです。ニーズに応えるというのは、相手の困っていること、こうしたいと考えていることを手助けすることを指します。

ボランティア活動もまた、誰かのために役立ちたいと考える気持ちから行う活動です。ボランティア活動を行う志は、法人営業に活かすことのできる精神です。

団体スポーツの活動

団体スポーツは、仲間との一体感、チームワークやチャレンジ精神を必要とします。また、仲間とともに厳しい練習を達成し、目標をやり遂げた達成感は筆舌に尽くし難い経験です。

団体スポーツ活動は一人ではできません。仲間のことを考えて行動することはチームワークを築く行為です。仲間とともに戦うことはチャレンジ精神にもつながり、さらに、勝つことで成し遂げた達成感も得られます。

法人営業がうまくいかない原因と見直すポイントを知ろう

法人営業がうまくいかない時に見直すポイント4つ|うまくいかない原因
法人営業は長期での付き合いになる傾向にあります。契約をして終了、ではなく、契約の後もより良い関係を構築することが重要です。そのため、ビジネスコミュニケーション能力が高い人ほど法人営業に向いています。

法人営業がうまくいかないときは、相手のニーズを捉えきれていないときに多いです。相手の話をよく聞き、会話から相手の求めていることを知ることで改善できます。

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