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2019年07月02日

法人営業で必須のアイスブレイク定番ネタ8選|クロージングまでの流れ

企業の売上の要とも言える法人営業ですが、顧客の信頼を得るためには、提案力や交渉力のほかに、コミュニケーション能力も必要です。この記事では、顧客の警戒心をとりスムーズに商談をするために必要なアイスブレイクの方法や、定番ネタをご紹介します。

法人営業で必須のアイスブレイク定番ネタ8選|クロージングまでの流れ

法人営業の現状

法人営業で必須のアイスブレイク定番ネタ8選|クロージングまでの流れ
企業の売り上げの要ともなる法人営業は、厳しいノルマや目標が設けられるというイメージが根強く、「営業」と職種名につくだけで倦厭する求職者もいます。

営業は実力主義の傾向が強く、結果をだせば年齢に関係なく給与があがる企業が多いという利点があります。転職の際も、経験や過去の実績を武器にキャリアアップを目指すことができるため、「人と話すことが好き」などの適性を持つ方には、打ってつけの職種です。

法人営業の仕事内容

営業は、「個人営業」と「法人営業」に大別されます。個人の顧客を持つ個人営業に対し、法人営業の顧客は企業です。

法人営業と言っても、オフィスにコーヒー豆を卸す、スーパーに商品を売り込む、採用活動をしている企業に媒体掲載を促すなど、商材や市場規模はさまざまです。

また、既存顧客を周るルート営業、アポなしで企業を訪問する飛び込み営業、問い合わせに答える反響営業など、営業スタイルも社風により大きく変わります。

アイスブレイクとは?

法人営業で必須のアイスブレイク定番ネタ8選|クロージングまでの流れ
「アイスブレイク」とは、会話の本題に入る前に、ちょっとした日常会話や冗談で相手の警戒心を取り払う会話術を指します。和やかな会話で場の空気を温めて、相手の心にある氷を溶かすようなイメージです。

日常でも自然と行われていることですが、顧客の心を掴まなければいけない法人営業には、より戦略的なアイスブレイクが必要とされます。

法人営業で必要とされるアイスブレイク

法人営業をする際、初対面や付き合いの短い顧客は警戒心を持って営業担当者を見極めています。また、付き合いの長い顧客とも、より深い信頼関係を築くためにはアイスブレイクが必要となります。

どんなに商品が良いものでも、冷たい雰囲気のなかでは商談は上手く進みません。スムーズに提案を行うために、アイスブレイクの技を身につけ、顧客の心を掴みましょう。

法人営業で必須のアイスブレイク定番ネタ8選

法人営業で必須のアイスブレイク定番ネタ8選|クロージングまでの流れ
アイスブレイクの重要性を理解していても、いざ顧客を前にすると会話に詰まってしまうことがあります。また、相手によって興味を持ってもらえる話題は変わるため、法人営業の担当者は会話のネタを豊富に用意しなければいけません。

ここからは、法人営業で使えるアイスブレイクの定番ネタ8選を見ていきましょう。

法人営業で必須のアイスブレイク定番ネタ1:天気や季節の話題

日常会話でもよく使われる天気や季節の話題は、法人営業でも相手を選ばず使用できるアイスブレイクのネタとなります。

大雨が降った日や猛暑日の苦労、桜や雪の季節の感動を顧客と共有することでお互いの心が一歩近づくため、付き合いの短い顧客にも適した話題です。初回の提案で相手の好む話題をは合いできていない場合は、天気や季節の話題でアイスブレイクをしてみましょう。

法人営業で必須のアイスブレイク定番ネタ2:時事問題

時事問題は相手を選びますが、付き合いの長い顧客とは、一歩踏み込んだコミュニケーションをするきっかけとなります。スポーツや地域のニュースなど、明るい話題からはじめるのもよいでしょう。

法人営業の場合、商材によっては時事問題と絡めて顧客に提案をすることもできるため、最新のニュースにアンテナを張りましょう。

法人営業で必須のアイスブレイク定番ネタ3:業界の最新情報

法人営業で必須のアイスブレイク定番ネタ8選|クロージングまでの流れ
業界の最新情報は、法人営業のアイスブレイクにとても有効な話題です。「○○社が、新商品をだされるみたいですね」という他社の話題から、顧客の課題をヒアリングし、提案に繋げることもできます。

「業界の最新情報を熟知した人」という信頼を得ることができれば、その後のアポも取りやすくなります。顧客や自社の業界に精通し、アイスブレイクを行いましょう。

法人営業で必須のアイスブレイク定番ネタ4:相手を褒める

天気の話題と同じく、日常会話でもよく使用される話題ですが、相手を褒めることは法人営業のアイスブレイクでも有効です。

年齢や容姿、学歴など相手の属性に関する話題は不快に感じる方もいるため、法人営業のアイスブレイクとしては避けたほうが無難です。身につけているアイテムの選び方、仕事ぶり、心配りの丁寧さなど、相手の行動に関する点を褒めましょう。

法人営業で必須のアイスブレイク定番ネタ5:プライベートであった面白い話

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時事ネタと同じく少し踏み込んだ方法のアイスブレイクとなりますが、付き合いの長い顧客にはプライベートで起こったエピソードを話題にしてみましょう。

私生活での失敗談など、普段の仕事では見せない部分を開示することで、顧客への信頼を示すことができます。意外な一面を見せることで、顧客との関係を一歩前に進めることのできるアイスブレイクです。

法人営業で必須のアイスブレイク定番ネタ6:おすすめのお店

法人営業の際は、おすすめのお店について会話するのもスムーズなアイスブレイクです。おすすめのお店を聞き、次回の訪問時にその感想を伝えることも有効ですし、既存顧客の場合は、相手の好みそうなお店を紹介するのもよいでしょう。

仕事を一瞬離れて、和やかな雰囲気を作ることができる話題です。顧客がスーパーや食品業者の場合、提案にも繋けることができます。

法人営業で必須のアイスブレイク定番ネタ7:オフィス周辺の話

オフィス周辺の話題は、相手を選ばずに使えるアイスブレイクといえます。「この辺は猫が多いんですね」「間違えて駅の裏側にでてしまいました」など些細なことでも、顧客の日常に根差した話題に繋がり会話が弾みます。

顧客との付き合いの長さに関係なく使えるため、会話に詰まったときは、訪問への道のりで見つけたものを話題にしてみましょう。

法人営業で必須のアイスブレイク定番ネタ8:相手の好きなものをリサーチ

法人営業で必須のアイスブレイク定番ネタ8選|クロージングまでの流れ
顧客との会話で趣味の話が出た際は、それを調べて次の商談時に話題にすると、会話がはずみます。

スポーツや釣り、ファッションなど、好きなものについて質問されると、多くの人は饒舌になります。また、「自分の紹介したものに興味を持ってくれている」という顧客の信頼を得ることも可能です。

相手の好きなものをリサーチし、調べる中で疑問に思ったことを話題することで、商談前に顧客の気持ちを和ませることができます。

法人営業のアイスブレイクからクロージングまでの流れとポイント

法人営業で必須のアイスブレイク定番ネタ8選|クロージングまでの流れ
アイスブレイクの話題についてみてきましたが、30分や1時間という短い時間で効率よく商談を行うためには、どのように会話を進めていけばよいのでしょうか。

ここからは法人営業の代表的な流れをご紹介します。

アイスブレイク

法人営業は、アイスブレイクで相手の警戒心を解き、場を和ませることからはじめます。

顧客の性格や付き合いの長さにより話題は変わりますが、先にご紹介した定番ネタ8選から相手に適した話題を選び、商談前に相手の警戒心を解き、温かい雰囲気を作りましょう。

ヒアリング

顧客の警戒心が解かれたら、まずはヒアリングを行いましょう。アイスブレイクを行っても、相手の話も聞かずいきなり商品を売りつけてしまうと、顧客は営業担当者を「売上のことしか考えていない」と再度警戒してしまいます。

アイスブレイクで垣間見えた本音をさらに引き出すようなイメージで、時間をかけて顧客の課題をヒアリングしましょう。

提案

ヒアリング後は、自社の製品でどのように課題を解決できるかという点に着目し、提案を行いましょう。「商品を売り込む」よりも、「顧客の力になる」という姿勢を示すことができれば、商談相手の信頼を得ることができます。

法人営業には、提案力や交渉力のほかにも、製品や業界への深い理解や、課題解決力が問われます。

クロージング

法人営業で必須のアイスブレイク定番ネタ8選|クロージングまでの流れ
提案が終わったら、クロージングに移りましょう。最後にもう一度、自社の製品で顧客の課題を解決したいという熱意を伝えます。

法人営業の場合、提案への回答は顧客企業内で承認作業が必要となるケースが多く、ここでしつこく回答を求ることは逆効果となり得ます。

相手の貴重な時間をもらったことへ感謝を示し、疑問点があればいつでも連絡をくれるように伝えましょう。

法人営業でアイスブレイクは必須

法人営業で必須のアイスブレイク定番ネタ8選|クロージングまでの流れ
アイスブレイクのさまざまな方法を見てきましたが、いかがでしたか。顧客の警戒心を解き信頼関係を築くために、法人営業にはアイスブレイクが必須です。

アイスブレイクについて学び、スムーズな商談を行いましょう。

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