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2019年06月27日

法人営業に求められるスキル5選|できる法人営業になる方法とは

企業などを相手に行う法人営業は、個人営業と取り扱う商品・決裁者・報酬の違いがあります。企画営業・ルート営業・コンサルティング営業があり、課題発見力・想像力などがスキルとして求められます。できる人を真似たり、周囲の意見を参考にすることでスキルを伸ばせます。

法人営業に求められるスキル5選|できる法人営業になる方法とは

法人営業とは?

法人営業に求められるスキル5選|できる法人営業になる方法とは
自社の製品(モノやサービス)また他社からの依頼でその会社の製品を売る仕事が「営業」です。大きく分け営業には個人を相手に仕事を行う「個人営業」と企業や法人を相手に仕事を行う「法人営業」があります。

法人営業の特徴にはどのようなものがあるのか、そして個人営業との違いについて見ていきましょう。

法人営業の特徴

法人営業の特徴は何といっても、企業や法人を相手に仕事を行うことが挙げられます。個人営業は「BtoC営業」といわれるのに対して、企業や法人などの団体を相手に取引を行っていくので「BtoB営業」とも言われています。

企業と企業の取引になるので、商品やサービスを売ることだけでなく会社間の調整も行い、長期的に良好な関係を築けるようにしていくことも大切な役割になってきます。

個人営業との違い

法人営業と個人営業との違いは、取引相手が法人などの団体か個人かがありますがそれだけではありません。ほかの違いとして取り扱う商品の数や金額・決裁者・報酬の3つがあります。

個人営業よりも法人営業のほうが企業のお金を利用するので取り扱う数・金額が大きくなります。また法人では担当者だけが決裁者ではなく上司・部長・社長など複数の決裁者がいます。取り扱う数や金額が大きくなるてめ貰える報酬は高い傾向にあります。

法人営業の仕事の種類3選

法人営業に求められるスキル5選|できる法人営業になる方法とは
法人営業には取り扱う商品の種類や業種によりいくつかの種類に分けることができます。ここでは代表的な、企画営業・ルート営業・コンサルティング営業の3つご紹介します。

法人営業の仕事の種類1:企画営業

「企画営業」とは、売りたい商品をどのように使えば企業が抱える問題の解決につながるのかを企画し提案する仕事です。

営業という仕事では企画し提案することは必要になることですが、企画営業ではそれらを最も求められます。クライアントである企業が何を求めているのかを理解し、売りたいもののアピールをする必要があります。

企画営業は一般的に新しくクライアントを増やしたいとき行われる種類です。

法人営業の仕事の種類2:ルート営業

「ルート営業」は、すでに取引を行っている企業をまわっていく仕事です。

法人営業では商品を売ったら終わりではなく、提供した商品に不具合が起きていないか、使い勝手はどうなのかということを知りクライアントはもちろん自社のサービス向上に向けてフォローする必要があります。

すでに取引をしている企業をまわり、アフターフォローを行うということがルート営業です。

法人営業の仕事の種類3:コンサルティング営業

「コンサルティング営業」は、コンサルティングという名前どおりクライアントが抱える問題を解決するために提案を行っていく仕事です。

商品を売るということは法人営業では最大の目的となります。しかしコンサルティング営業ではクライアントが抱えている問題を解決することが最大の目的です。商品は目的達成のためのツールであると捉えて問題解決のための営業を行うことが大切になります。

法人営業に求められるスキル5選

法人営業に求められるスキル5選|できる法人営業になる方法とは
法人営業ではどのような仕事が行われているのか分かったところで、法人営業として仕事をしていく上で必要とされるスキルにはどのようなものがあるのか見ていきます。

ここでは求められる5つのスキル(課題発見力・内容を的確に簡潔に伝える力・コミュニケーション力・想像力・プレゼーテンション能力)を紹介します。

法人営業に求められるスキル1:課題発見力

法人営業に求められるスキル5選|できる法人営業になる方法とは
求められるスキルのひとつとして課題発見力を挙げることができます。

課題発見力とは単に企業が抱えている問題点や課題を発見できる力というわけではありません。課題を発見し指摘しても、クライアントがその課題を解決したいと考えていないこともあり、それどころか課題と捉えていないこともあります。

見つけた課題を課題であると認識させ、解決したいという意欲を引き出すことが課題発見力だといえ必要なスキルのひとつです。

法人営業に求められるスキル2:内容を的確に簡潔に伝える力

法人営業に求められるスキル5選|できる法人営業になる方法とは
次に求められるスキルとして挙げられるものに、内容を的確に簡潔に伝える力があります。

取り扱う商品によっては専門知識が必要な時もあります。しかしクライアントのすべてがその知識を持っているわけではないです。自分が取り扱う分野以外の相手と取引する機会は多くあります。

専門知識がなくても、専門用語を使わなくても商品をわかりやすく的確にしかも簡潔に説明できることは重要なスキルです。

法人営業に求められるスキル3:コミュニケーション力

法人営業に求められるスキル5選|できる法人営業になる方法とは
人と人とが関わりながら仕事が進めていくので、当然コミュニケーション力は求められるスキルのひとつです。

コミュニケーション力といっても積極的な性格で、おしゃべり上手、だれとでも話すことができるというスキルではありません。法人営業においては、話す力はもちろんのことですが聞く力が重要スキルといえます。

聞き上手になりニーズをうまく引き出す、聞く話すがそろって求められるコミュニケーション力といえます。

法人営業に求められるスキル4:想像力

法人営業に求められるスキル5選|できる法人営業になる方法とは
法人営業では想像力も必要なスキルとなります。

クライアントの話してくれることだけが真のニーズとは限りません。将来的にはこうなりたいという思いがあるにもかかわらず、目の前にある問題を解決することが先だと考えている場合が多いです。

またこうなりたいという理想像があってもそもそも無理だと考えている場合もあります。目に見えない部分を想像力を働かせて本当はこうではないのかと提案することが必要です。

法人営業に求められるスキル5:プレゼンテーション能力

当然のことながら営業においてはプレゼーテンション能力は求められるスキルのひとつです。ただ商品の説明をすればいいわけでなく、クライアントが納得し契約したいと思わせることが大切です。

商品の説明を分かりやすい言葉で行い、相手がイメージしやすくすることはもちろん重要ですが、相手の反応に合わせて言葉を変えたり、速度を変えたり相手の反応に敏感になることが求められます。

できる法人営業になるには?

法人営業に求められるスキル5選|できる法人営業になる方法とは
法人営業の経験がない人や法人営業として仕事を実際にしている人がうまく成果を上げることができていない人が、できる営業マンとして活躍するためにはどうすればいいのでしょうか。

ここでは、できる法人営業になるためにはどうすればいいのかということについてみていきます。できる人のやり方を真似る・周囲の意見を参考にするという2つの方法について紹介します。

できる人のやり方を真似る

できる法人営業になるにはまず、できる人のやり方を真似てみることです。

人の真似をするということに抵抗を感じる人もいるでしょうが、仕事において真似るということは学びにつながります。真似てみると仕事の手順を知ることができ、自分が今までやってきた悪い部分も見えてきます。真似た相手が持っているスキルを学ぶこともできます。

手順やスキルを学ぶことができれば法人営業として成功に近づくことができるでしょう。

周囲の意見を参考にする

できる法人営業になるためには周囲の意見を聞いて参考にするということが大切です。

仕事上だけではないですが、大人になると周りの意見に耳を傾けるということに抵抗を感じてしまいがちです。自分に不都合な意見であればなおさらですが、周囲から出てくる意見の中には自分を成長させてくれるたくさんのヒントがあるはずです。

意見の中にあるヒントをしっかりと聞き、参考にすることができれば自分の成長になるでしょう。

法人営業に必要なスキルを知ろう

法人営業に求められるスキル5選|できる法人営業になる方法とは
今回は法人営業とはどのようものなのか、法人営業に求められスキルについてご紹介しました。

法人営業は取引相手が企業や法人営業などの団体であることから取引金額大きく複数の決裁者との間で仕事をしていかなくてはいけないことなどから難しい事のように考えられがちです。

しかし、求められるスキルを理解ししっかり身につけることができれば未経験者でも成果を上げることができるので、非常にやりがいのある仕事になるでしょう。

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