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2019年06月28日

法人営業と個人営業の違い8選|それぞれの仕事の流れや必要スキル

営業職のビジネススタイルは専門とする商材によりさまざまですが、法人営業と個人営業の違いをご存知でしょうか。それぞれに求められる必須スキル、仕事の流れや対象とする顧客、交渉の仕方、営業先の規模、収入などの違いについて解説します。

法人営業と個人営業の違い8選|それぞれの仕事の流れや必要スキル

法人営業とは

法人営業と個人営業の違い8選|それぞれの仕事の流れや必要スキル
法人営業とは企業や団体などの法人を対象に営業活動を行います。

営業職には「法人営業(BtoB)」と「個人営業(BtoC)」の2種類があり、それぞれ仕事の流れや求められるスキルは違います。

また、法人営業は必ずしも企業に対する営業活動を行う営業というわけではなく、企業や団体、さまざまな法人への営業活動を幅広く指しています。

法人営業の仕事の流れ

法人営業は「ルート営業」と「新規開拓」に分かれます。

ルート営業は既存顧客を巡回して自社製品・サービスに関する商談をしたり、新商品の紹介などを行ったりする営業です。新規開拓はこれまでに取引のない企業にアプローチし、新規顧客になってもらうための営業となります。

法人営業の場合、商談相手は企業の担当者となります。そのため相手が決裁権を持っていることはまれで、その場で契約が取れることはほぼありません。

個人営業とは

法人営業と個人営業の違い8選|それぞれの仕事の流れや必要スキル
個人営業とは個人を対象に営業活動を行います。

個人営業とは対個人に営業を行う職種で、BtoC営業とも呼ばれます。BtoCとは「Business to Consumer」の略で、企業から消費者へという意味です。

個人営業は不動産や金融、保険営業などに多くみられます。

個人営業の仕事の流れ

個人営業は商談相手が直接の決裁権者となります。

個人営業も法人営業と同じで、電話でアポを取ったり飛び込み営業をして訪問し、商談を行います。ただし個人営業の場合、商談相手がそのまま決裁権者という違いがあります。

商談の結果、相手が気に入った場合、その場で契約してくれることもあります。重要なのは人と人とのコミュニケーションですので、好感度や信頼度も契約の成否に大きく影響します。

法人営業と個人営業の違い8選

法人営業と個人営業の違い8選|それぞれの仕事の流れや必要スキル
法人営業と個人営業にはそれぞれ大きな違いがあります。

営業職は自社の製品、サービスまたは情報など、扱う商材はさまざまです。業種の違いによっても営業活動のスタイルには大きな違いがあり、法人営業、個人営業にもそれぞれの特徴があります。

法人営業と個人営業の違い1:対象顧客

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法人営業の顧客は法人、個人営業の顧客は個人です。

法人には営利法人、非営利法人、公的法人の3種類があります。主に営利を目的とした法人には株式会社、合同会社、合資会社などがあり、非営利を目的をした法人には社団法人、財団法人、学校法人、社会福祉法人などがあります。これらの法人相手に営業を行うのが法人営業です。

対して個人営業の場合、消費者である個人を相手に営業を行うことになります。

法人営業と個人営業の違い2:決済の違い

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法人営業で決済を行うのはその法人全体、個人営業で決済を行うのは商談相手本人です。

法人営業の場合、商談相手は法人という団体ですので、決済を行うのは相手の企業や団体となります。具体的な決定権は上司や役員が持っているケースが多いでしょう。

個人営業の場合、商談相手自身の裁量で契約が決まり、決済も商談相手本人が行います。

法人営業と個人営業の違い3:そもそもの母数

法人営業は314万人、個人営業は540万人となり、その母数には大きな違いがあります。

2010年の総務省の調査によると、法人営業の従事者はおよそ314万人となっていました。日本における販売職従事者はおよそ854万人ですので、販売職従事者の総数から法人営業である314万人を引くと個人営業の従事者は540万人という結果になり、その母数には大きな差があります。

法人営業と個人営業の違い4:営業先の規模

法人営業の営業先は企業や団体ですので、個人とは比較にならない規模です。

法人営業の顧客は法人ですので、顧客の規模によっては一度で数億円といった大口の取引きも珍しくはありません。

対して個人営業の場合、顧客がよほどの資産家でない限り、億などという単位の売上に結びつくことはないでしょう。

法人営業と個人営業の違い5:交渉の仕方

法人営業と個人営業の違い8選|それぞれの仕事の流れや必要スキル
法人営業は論理的な説明、個人営業は信頼を得るためのコミュニケーションを重視する違いがあります。

法人営業の場合、商談相手と決済担当者が違います。そのため商談相手から決済のキーパーソンへ商材の魅力がうまく伝わるように、自社の商材をわかりやすく、ロジカルに説明する必要があります。

個人営業の場合は商談相手の裁量で契約が決まるため、わかりやすい説明と共に信頼関係を築くことが重要となります。

法人営業と個人営業の違い6:初回アプローチの方法

法人営業と個人営業の違い8選|それぞれの仕事の流れや必要スキル
法人営業は個人営業と違い、初回アプローチのための情報収集が容易です。

顧客を新規開拓する場合、まず自社商品のニーズがありそうな顧客の情報収集を行うことから始まります。法人営業の場合、相手は企業や団体になりますので、インターネットで検索すれば情報は簡単に見つかります。

反対に個人営業は、プライバシー保護の観点から個人の電話番号や氏名などを簡単に入手することはできず、情報収集が難しいという違いがあります。

法人営業と個人営業の違い7:慣習や業界ルール

法人営業は個人営業とは違い、慣習やルールが求められがちです。

法人は多くの人が纏まる組織になりますので、独自の慣習やルールがあります。例えば、ある法人では接待がなければ発注はしない、ある法人では書類の手続きが必須など、独特の業界ルールがあることもあります。

こういった独自のルールや慣習に従うことが、法人営業では個人営業以上に求められます。

法人営業と個人営業の違い8:収入

法人営業と個人営業の違い8選|それぞれの仕事の流れや必要スキル
法人営業の年収は営業職の中では上位です。

法人営業の平均年収は約447万円となっています。対して個人営業は424万円となっており、ほかの一般営業職と比較してもやや高い値になっています。

その理由は、取引一件あたりの金額が大きいことなどが挙げられます。ただし契約件数などの実績に応じて報酬を出す成果報酬型を採用している企業も多いため、必ずしも法人営業の年収のほうが高いということはありません。

法人営業で求められるスキル

法人営業と個人営業の違い8選|それぞれの仕事の流れや必要スキル
法人営業には、複数の決済相手に具体的に商材のメリットを示すスキルが求められます。

営業職には一般にコミュニケーション能力、交渉力、粘り強さなどが求められます。法人営業でも相手のニーズを掴むため、相手の話を引き出すコミュニケーション能力は必須スキルです。

わかりやすい資料を作成するスキルやプレゼンスキルも重要です。論理的に考え、相手に簡潔な説明ができ、商材の魅力をわかりやすく伝える能力が必要になります。

個人営業で求められるスキル

法人営業と個人営業の違い8選|それぞれの仕事の流れや必要スキル
個人営業には、顧客本人の信頼を勝ち取るコミュニケーション能力が求められます。

コミュニケーション能力は法人営業にも必要ですが、法人営業との違いは、論理的に説明ができるだけでなく、「この人から買いたい」という気持ちにさせる能力の重要さです。個人営業では顧客本人の信頼を勝ち取ることが必要です。

また、個人営業は基本的に断られます。何度断られてもめげずに、根気強く交渉を続ける忍耐強さが必要なスキルといえます。

法人営業と個人営業の違いを知ろう

法人営業と個人営業の違い8選|それぞれの仕事の流れや必要スキル
同じ営業職でも、法人営業と個人営業にはそれぞれ違いがあります。

法人営業と個人営業では、対象とする顧客やアプローチの仕方、営業先の規模などさまざまな違いがあります。同じ営業職とはいえ仕事のスタイルも異なりますので、これから営業職に就くことを考えている人は、自分の性格や適性から自分に合いそうな職種を選ぶようにしましょう。

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