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2019年09月02日

営業のアポイントを取るコツ10選|アポイント後の受注率をあげるには

営業活動をする上で、様々な「アポイント」についての悩みがあるでしょう。アポイントを取ることは自身の営業成績にも直結するので、その方法やその後の受注率を上げるコツを知りたい方は必見です。本記事ではアポイントをとるコツをご紹介しています。

営業のアポイントを取るコツ10選|アポイント後の受注率をあげるには

営業の仕事とは?

営業のアポイントを取るコツ10選|アポイント後の受注率をあげるには
営業の仕事の主は、顧客に「アポイントをとる」ことではないでしょうか。営業の仕事とは、顧客に商品やサービスの魅力を紹介・販売を行うことです。

営業を行っていると、「アポイント」についてさまざまな悩みがでてくる場合があります。アポイントを取ることは自身の営業成績にも直結するので、その方法やその後の受注率を上げるコツを知りたい方が多くいらっしゃるのではないでしょうか。

営業に求められる役割

営業のアポイントを取るコツ10選|アポイント後の受注率をあげるには
営業の仕事に求められる役割は、単純にモノやサービスの良さを顧客に伝えるだけではなく、顧客に対してのサポートを行ったり、購入意欲が低い顧客に対して購入意欲を湧くように促すことです。

今の時代、顧客は様々な方法で情報を手にすることができます。したがって営業の仕事に求められるのは、単純に「売り込む」ことではなく、「商品の情報+α」を顧客に提供し、顧客が求めることをいち早くキャッチすることが大切となります。

営業に求められるアポイントとは?

営業のアポイントを取るコツ10選|アポイント後の受注率をあげるには
アポイントをとることは顧客への礼儀です。

アポイントとは、通称「アポ」と呼ばれ、面会や約束を意味する言葉です。営業をする際には、顧客とアポイントをとってから営業を行うのが一般的です。ビジネスマナーとして、飛び込み営業をすることは相手に対して無礼にあたります。

営業活動は対人が原則です。顧客と良好な関係性を築くためにも、営業を行う際は必ずアポイントをとって営業するように心がけるようにしましょう。

アポイントを取るのが難しいのはなぜか

営業のアポイントを取るコツ10選|アポイント後の受注率をあげるには
アポイントを取る際は、顧客に聞く姿勢を持ってもらう必要があります。

アポイントは、顧客に自社の商品を知ってもらうことに繋がりますが、そのチャンスを掴めずに苦戦する営業マンも多く存在します。

アポ取りが難しい理由は、顧客の立場に置き換えて考えてみると簡単です。顧客の購入意欲が薄い場合に説明を聞くことは、必要のない時間を費やすことになります。あるいは「契約」を迫られる気持ちにさせてしまうからです。

営業のアポイントを取るコツ10選

営業のアポイントを取るコツ10選|アポイント後の受注率をあげるには
営業活動を行う上で、立ちはだかってくる「アポイントをとる」という壁をどう乗り切れば良いのでしょうか。アポイントをとるコツ10選を紹介していきます。

営業のアポイントを取るコツ1:断られることを怖がらない

営業のアポイントをとるコツ1は、自信をもってアポイントをとることです。

購入意欲がある顧客はアポイントに応じてくれる確率は高いですが、購入意欲が薄い顧客は、アポイントに応じてくれない場合がほとんどです。

アポイントを断られることに怖れを抱いていると、その気持ちが顧客に伝わってしまい、相手の興味を向けることができません。自信のない状態で商品を勧められても、相手は不安を感じるだけです。

営業のアポイントを取るコツ2:商品より自分を好きになってもらう

営業のアポイントを取るコツ2は、自分に興味をもってもらえるように自分を売り込むことです。

心理学の中に、好き嫌いの感情についての心のバランスを保とうとするバランス理論というものがあります。顧客はこのバランス理論の原理で、営業を好意を抱き、商品にも興味を示すようになります。

営業は一生懸命に「商品を売り込む」ことではなく、「自分を売り込む」ことを心がけるようにしましょう。

営業のアポイントを取るコツ3:成功体験をする

営業のアポイントをとるコツ3は、実践を積み、成功体験を重ねることです。

営業は対人が原則であり、対応は顧客によって変わります。つまり、常に同じ営業はないということです。営業は色々なシチュエーションの中で多くの実践を積み重ねることで、力をつけていきます。その中でも成功体験は、自信をつけることに繋がります。

営業のアポイントをとるためには、営業は多くの実践や成功体験を重ね、自信をつけることが大切です。

営業のアポイントを取るコツ4:様々な方法を駆使する

営業のアポイントをとるコツ4は、ひとつの方法にとらわれないことです。

営業方法には、大きく「能動的営業」と「受動的営業」があります。前者は「ゼロの状態から顧客との関わりを展開する営業」、後者は「商品やサービスについての情報を与え、段階的に成約へと繋げていく営業」です。

「セミナー」や「イベント」などを通じ、顧客の潜在ニーズを引きだし、段階的に営業をかける受動的な方法でアポをとるのが主流となっています。

営業のアポイントを取るコツ5:人脈を利用する

営業のアポイントをとるコツ5は、社内の人脈を利用することです。

人脈として一番利用できるのは、自身の会社の人脈ではないでしょうか。同じ会社で働く人々は、自身と同じような環境で働いています。

したがって、人脈をもっている可能性が高いです。また、顧客の悩みやニーズを知っている可能性も高いので、社内の人脈を利用をするのが良いでしょう。

営業のアポイントを取るコツ6:相手との関係性によって接し方を変える

営業のアポイントをとるコツ6は、相手との関係の深さによって接し方を変えることです。

顧客との関係性によって、相手が割いてくれる時間は異なってきます。初めての相手にアポイントを取る際には、関係性がないために警戒されがちです。

したがって、関係が浅いうちは、時間をあまり割いてくれない可能性が高いので、手短に相手の興味を惹きつけるアポイントをとるようにしましょう。

営業のアポイントを取るコツ7:とにかく数をこなす

営業のアポイントをとるコツ7は、アポイントをとる経験値を増やすために、とにかく数をこなすことです。

実際に顧客のもとへ足を運ばなければ分からないことも多く、顧客の悩みは現場にあるといえるでしょう。

顧客が何を求めているのか知るためにも、とにかく数をこなし、経験値を積むことが大切です。様々な経験を積むことと比例して、アポイント成功率は上がるようになるでしょう。

営業のアポイントを取るコツ8:大袈裟なリアクションをする

営業のアポイントをとるコツ8は、相槌をしっかりと打ち、大げさなリアクションをとることです。

大げさなリアクションを取ることで、会話にリズムが生まれます。感じの良いリアクションと取られて嫌な気持ちになる人はいません。その中でも「相槌」をしっかり打つだけでも、相手に好印象を与えます。

大げさなリアクションをしっかりとることで、顧客との距離も近くなり、アポイントが取りやすくなります。

営業のアポイントを取るコツ9:特別感をだす

営業のアポイントを取るコツ9は、顧客にとってのプレミアム感を出すことです。

人は誰しも特別扱いされることを好みます。アポイントを出す際にも、特別感を出すことによって、顧客は前向きな気持ちになるでしょう。したがって、アポイントに応じてくれる可能性が高まります。

営業のアポイントを取るコツ10:データーで残しておく

営業のアポイントを取るコツ10は、顧客との関わりをデータで残しておくことです。

「いつかけたのか」「担当者は誰なのか」「どのような話をしたのか」など、顧客との関わりを残しておくことは重要なことです。機会に恵まれず、アポイント取りができなかったとしても、記録をしておくことで、次のチャンスに繋がる可能性があるからです。

営業でアポイント後の受注率を上げるには

営業のアポイントを取るコツ10選|アポイント後の受注率をあげるには
アポイントが取れたあと、「受注率を上げる」にはどうしたらよいのでしょうか。今回は、アポイント後の受注率を上げるためのコツとして「質の良いアポを取る」・「すぐクロージングする」・「見込み客の抽出」を紹介していきます。

質の良いアポを取る

営業のアポイントを取るコツ10選|アポイント後の受注率をあげるには
なんのためにアポイントを取るのかを考え、質の良いアポイントをとるようにします。

実際にアポイントが取れたとしても、その後に繋がらないようでは意味がありません。なんのためにアポイントを取るのかを考えてアポイントをとるようにしましょう。

世の中には、断りきれずにアポイントに応じてくれる優しい人も存在します。強引なアポイントをとらないよう気をつけましょう。

すぐクロージングする

営業のアポイントを取るコツ10選|アポイント後の受注率をあげるには
すぐにクロージングするためには、アポイントを取る時点での事前準備が大切です。

「クロージング」とは、顧客に契約をしてもうこと、決意してもらうことをいいます。顧客のニーズが分かっていない段階でクロージングは、技術力が高くなければできません。

アポイント後の受注率をあげるためには、アポイント時に、顧客の求めるニーズや悩みの解決についてヒアリングをするなど、事前の準備が最も重要です。

見込み客の抽出

営業のアポイントを取るコツ10選|アポイント後の受注率をあげるには
アポイント後の受注率を上げるには、見込み客を抽出しておくことです。

すぐにクロージングできなかったとしても、長期的なフォローを行うことで顧客になる可能性があります。新商品の発売や顧客のニーズが変わった際に、すぐにアプローチできるように、見込み客を抽出しておくことで、受注率を上げることができるでしょう。

営業でアポイントを取るコツを知ろう

営業のアポイントを取るコツ10選|アポイント後の受注率をあげるには
これまで、営業でアポイントを取るコツをご紹介してきましたが、いかがだったでしょうか。

営業でアポイントをとる最大のコツは、「単純にモノやサービスを売り込む」ことではなく、「商品の情報+α」を顧客に提供し、顧客が求めることをいち早くキャッチすることです。

アポイントがなかなかとれずに苦戦されている方は、本記事を参考にしていただき、アポイントを取るコツを実践してみてはいかがでしょうか。

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