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2019年09月10日

営業管理職に必要なスキル10個|スキルのない営業管理職の特徴3つ

目標や、理念を構築し、企業にとって重要な存在を示す営業管理職は、スキルが大きく問われ、安定したキャパシティとリーダーシップで、部署を円滑に目標達成に導く立役者であり、自分の采配が描いた理想の部署を構築する、やり甲斐を実感出来るのは営業管理職です。

営業管理職に必要なスキル10個|スキルのない営業管理職の特徴3つ

営業管理職とは?

企業組織の一部署のリーダー、部署の中でも企業が成長する上で、将来の利益を算出する部署です。

事業や人材の管理のスキルを問われ、上司・部下両方に属し、両方から孤立してはならない大切なパイプラインで、社内の信頼度を上司からも部下からも評価されやすいポジションです。

しかし、その分最も重要なポジションで、スキルが問われる存在が営業管理職です。

営業管理職の主な仕事内容

主な仕事内容は、運営(業務を円滑・機能的に遂行)・経営(事業目的を達成するために、継続的・計画的に意思決定)の立案、部下のスキルアップのサポート、業務遂行の統率力です。

年間を通して、長期で事業計画、営業戦略、分析、施策を打ちたて、業績達成にむかい、部下の稼働力向上の育成管理をし、リーダーシップを発揮させ統率します。

安定したキャパシティで部下と目標達成の意識統一を成し遂げます。

営業管理職の平均年収

平均年収を提示するのは、とても難しい営業管理職の年収です。

400万~1,500万と、とてつもなく幅が大きいのは、業種別・企業の規模やご自身のスキルにもよるからです。しかし、それぞれの企業は必ず決算日をむかえ、数字のみの羅列ではありますが業績は明確になります。

この明確に反映した数字により昇給幅が大いに違うのが営業管理職のポジションです。

営業管理職に必要なスキル10個

営業管理職に求められるのは、知識と教養を兼ね備えたスキル能力です。

現在のビジネス情報社会において膨大情報が飛び交う中、この知識量を身につける事は極めて難しいですが、目的達成の業務遂行する上で一連の情報は最低限身につけておかなければならない知識スキルです。

経験や知恵を獲得する過程で身に付き、対人関係やコミュニケーションを取り良好な関係をつくる教養スキルです。この2つが管理・育成の基本となります。

営業管理職に必要なスキル1:経営環境分析能力

営業管理職は情報データーを細かく分析し、経営戦略の立案を詳細に立てましょう。顧客や競合他社、自社が取り巻く環境の中、管理者は部下からの情報や社内での集計レポートなどから情報収集を行います。

その情報に基づき、具体的な将来像を描き、現在の環境を分析し、計画や予想を立て、顧客管理・新規顧客開拓・競合他社などに対し、戦略のメリット・デメリットを分析するスキルが必要です。

営業管理職に必要なスキル2:計数管理能力

過去の売上額を統計し、将来見込める目標額を割り出す経営数字です。

売上目標の達成数字を詳細に割り出し明確に分析して、その目標に似合う営業活動を部下に指示し、その数字と現状がどれくらいかけ離れているかを判断します。

判断した数字によって、現場改善もしくは経営改善を見直し、部署で設定する目標達成数字に到達する施策を打ち立て、営業活動の指示が必要です。

営業管理職に必要なスキル3:チームオペレーション能力

チームで業務や仕事の手順を決めて実行します。

目標達成業務が円滑に進むように手順や計画を練って進める一連の作業、実務の指揮をとるスキルです。

チームでいかに合理的かつ効率的に営業活動の遂行を具体的に提案し、その生産性を高めていくかにおいて、スケジュール管理を含めたオペレーション(運営)スキルは営業管理職には不可欠です。

営業管理職に必要なスキル4:コミュニケーション能力

皆が同じ目標を掲げて活動するよう導き、統率するスキルです。

各人がバラバラな方向に走っていては組織としての目標達成の成果を出すことはできません。営業管理職が自らの言葉で部下に伝え理解を促し、成果を出す必要があります。

何を目指し、達成した暁にはどのようなメリットを享受できるのか、部下の関心事項を把握し、方向性を定め、それぞれの活動が1つの大きな成果へと繋がることを部下に示し伝えます。

営業管理職に必要なスキル5:カウンセリング能力

業務遂行中で部下が抱えるさまざまな問題や悩みを早期に見定めます。

適切なアドバイスや自己で解決策を見いだせるように「報告」「連絡」「想談」を部下に義務づけ、サポートをするスキルです。

部下の現状況を把握し、将来部下が自立判断をできるようアドバイス・サポートで導く、営業管理職のキャパシティのスキルが、今後の部下の業務遂行の合理化にも繋がります。

営業管理職に必要なスキル6:戦略策定能力

目標達成の理想と現状とのギャップを埋める手段を明確にします。

掲げた目標達成に必要な営業分析データーなどを理解し、行動・実行のスケジュールをたて現状と、これからの目標のギャップを明確にし、目標までの手順と結果が同一のものになるよう、外部環境・内部環境戦略を把握して今後の予測をたてる事が大切です。

目標達成にむけて部下や時間を効率よく活用することは、営業管理職にとって重要な役割のひとつです。

営業管理職に必要なスキル7:プロジェクトマネジメント能力

「目標設定力」「計画力」「実行力」を、グループで意見を出し合い、具現化に向けて推進し、継続的な業績向上の実現をめざし、達成目的や意識統一にむけて指揮を取って行います。

リーダーシップで指揮をとり、目標の達成計画を詳細に、グループで立案しスケジュール表の作成や、この目標と全体像を把握する事が大事です。

営業管理職に必要なスキル8:判断能力

現場に近いところで早期に決裁を行う場面で、迅速に業務を展開する判断力が問われます。

判断力の要求頻度は、現場で起こる事が必然と多い、本来ならば部下が判断すべき問題が、内容によっては、管理者に決裁を仰ぐ必要性がでた時、即答できる事は業務遂行の合理化です。

判断の意思決定は、多くの情報が必要になるスキルだからです。

この行動の迅速さが信頼関係構築に繋がると言っても過言ではありません。

営業管理職に必要なスキル9:理解能力

営業管理職は、言葉によるやり取りで、話す事、聴く事、最も大切なコミュニケーションであり、円滑に業務を遂行する手段のスキルを持ち合わせていなければなりません。

上司からも部下からも、意見されるポジションである事を念頭に、言葉の言い回しをダイレクトに受けるのではなく、相手が何を意図としているのか、相手の気持ちの動きを読み取り理解するスキルが問われます。

営業管理職に必要なスキル10:育成能力

営業管理職による部下の育成は極めて重要なスキルです。

部下の育成は日頃のコミュニケーションを通じ、個性を引き出し、得手・不得手を理解して、業績のアドバイス・サポートを心がけ、達成感や充実感を部下自身が体感するように、スキルアップさせていかなくてはなりません。

人材を育てる事は、部署のモチベーションも上がり、目標達成の最短距離に繋がり、信頼関係の構築になります。

スキルのない営業管理職の特徴3つ

営業管理職のスキルとは、属している部署全体を把握し、指揮・統率が遂行できる事です。また、経営方針や理念を現場レベルに噛み砕いて提示し、意識の統一による、リーダーシップを発揮し、行動ができるスキルを言います。

スキルのない営業管理職とは上記に記述したスキルが不十分であることです。

スキルのない営業管理職の特徴1:勉強しない

営業目標を打ち立てる際に、豊富な知識と情報によって集計や分析を行うスキルが必要です。

自主的な学習で先の見極めをし、情報社会の中から自社にマッチイングするメリット・デメリットを采配、そして競合他社のデータ収集により、自社の業績アップの戦略を組み立て詳細に作成し、部署での業務展開・業務改善を遂行する事が営業管理職の業務です。

平たく言えば勉強です。勉強なくして業績向上は成し得ない、営業管理職の必要とされるスキルです。

スキルのない営業管理職の特徴2:営業マンと個別面談をしない

営業管理職が部下(営業マン)と面談する理由は、収集した知識や情報を共有する事です。

部下(営業マン)から知識や情報を聴き、すり合わせる事が、目標達成の最短距離にして、合理的な目標達成になります。

そして、最も大事なコミュニケーションで、部下から新たな意見や提案を聴く事は、互の信頼関係の構築にもなり、モチベーションを上げていく、スキルアップの要因にもなります。

スキルのない営業管理職の特徴3:時間管理ができない

時間管理ができるスキルを持つ人か否かによって、生産性は大きく変わってきます、目標達成速度も変わってきます。

目標達成までの合理的行動のスケジュールを確立することも難しくなります。

部下のモチベーションも下がり信頼関係も不安定になり、営業管理職の職務遂行は困難になります。時間管理ができなければ、人材管理はなおのこと、スケジュールや、あらゆる業務に整合性が無く支障やトラブルの要因と成りうるからです。

営業管理職に必要なスキルを身につけましょう

上記に記述したように、大きく分けて営業管理職に必要なスキルは、リーダーシップスキルとマネージメントスキルであることがご理解頂けます。

このスキルを身につけていれば、必然と営業目標と人材育成の達成に繋がり、企業への貢献がなされます。

試行錯誤の暁に、目標達成の結果が反映するならば習得するに越したことはないです、ご自身の認識と向上心が前向きであれば困難なスキルではありません。

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