Search

検索したいワードを入力してください

2019年05月24日

アカウント営業とは|アカウント営業のパターンや求められる5つの能力

アカウント営業とは広告代理店で大口企業を担当する営業職を指します。企業の抱える課題や問題を一緒に解決し、社内のクリエイティブ部門(伝えるべきメッセージを作る)やメディア部門(伝える場所の確保)を総括してプロデュースし、提案を行っていくのが主な仕事内容です。

アカウント営業とは|アカウント営業のパターンや求められる5つの能力

アカウント営業とは

アカウント営業とは、アカウント・エグゼクティブとも呼ばれ、広告代理店での大口企業を担当する営業職のことです。

アカウント営業の業務内容は、広告手法や広告媒体・予算などの提案を行うほか、社内のクリエイティブ部門と連携をしながら、全体を取りまとめる役割を果たすことです。

では、今からアカウント営業に求められる能力や仕事内容などを、個別にご説明させていただきます。

アカウントマネジメント

アカウント営業とは|アカウント営業のパターンや求められる5つの能力
アカウントという言葉の意味は、取引先や顧客を指す言葉ですので、アカウントマネジメントとは顧客に寄り添った提案ができる営業職、という意味になります。

アカウントマネジメントは、お客様の情報を広く深く収集して最適な提案を行うことです。

アカウント型営業は1社を深く掘り下げてお客様の課題を解決する最適な選択肢の提示を行えることが重要となりますので、そのためにマネジメント(管理)能力を高める事が求められます。

アカウントエグゼティブ

アカウント・エグゼクティブとは広告業界における法人営業職のことを言います。

アカウントエグゼクティブ(法人営業職者)は、顧客が最大限の広告効果を発揮できるように、適切な予算配分や予算確保・スケジュール管理なども行います。

顧客のニーズを引き出し、製作スタッフへのオリエンテーションも行うため、顧客と一番近い距離にいる立場になります。顧客ニーズと製作側の方向性に相違が無いかの判断も合わせて行っています。

アカウント営業の仕事とは

アカウント営業の仕事とはクライアント(広告主)のために最適な宣伝戦略や販売戦略の提案を行うのが主な仕事です。

大手の広告代理店ではクライアント(広告主)になる会社や企業のブランディングやマーケティングを担当しています。

アカウント営業はそういった大手広告代理店に所属して広告主の宣伝・販売戦略を実現するために、広告戦略の進行管理・品質管理などを担当し、関係部署の調整も行うなど幅広い業務が含まれています。

アカウント営業に求められること

アカウント営業に求められることは、広告主にとって最適な道筋を描いてあげられることです。

広告代理店のクリエイティブ部門や社外の制作会社をプロデューサーとして総括し、クライアントの宣伝・販売戦略に関わるすべての部署のスタッフ管理・スケジュール管理などの部署同士の調整役の役割も持っていますので、アカウント営業に求められることは多岐に渡ります。

顧客が求めているのは課題の解決

アカウント営業とは|アカウント営業のパターンや求められる5つの能力
顧客(広告主)が求めているのは、宣伝・販売におけるさまざまな課題の解決です。

広告主にとって自社の製品がヒットするかどうかというのは、宣伝戦略や販売戦略にかかっています。この大事な部分を総括し広告主が抱える課題を一緒に解決し、最適な答えを導きだして広告主へ満足を与えることが、アカウント営業のやるべきことです。

アカウント営業に求められる能力

アカウント営業に求められる能力は、英語でのコミュニケーションをはじめ、さまざまな方面での能力です。

今からアカウント営業に求められる能力を、5つ具体的にご紹介させていただきます。

アカウント営業に求められる能力1:コミュニケーション能力

アカウント営業はコミュニケーション能力が大事です。

アカウント営業に求められる能力の1つ目は、コミュニケーション能力です。通常のルート営業などにも言えることですが、コミュニケーション能力の高さがアカウント営業に求められる重要な能力です。

英語や中国語などさまざまな言語でのコミュニケーション能力も、グローバル化する企業にとっては必要ですが、まずはコミュニケーション能力が身に付いていることが大事です。

アカウント営業に求められる能力2:ビッグデータの解析能力

アカウント営業にはビッグデータの解析とその活用能力が求められます。

アカウント営業に求められる能力の2つ目は、ビッグデータの解析能力とその活用能力です。近年のアカウント営業はネットを始めとした新しい広告媒体が出てきている現状があります。

ビッグデータの解析には、IT知識と営業独特の能力の両方が必要になってきます。データをどのように解析すれば広告主の課題をクリアできるかはアカウント営業で大事な要素です。

アカウント営業に求められる能力3:広告戦略の立案能力

アカウント営業とは|アカウント営業のパターンや求められる5つの能力
アカウント営業には広告のクリエイティブ部門とメディア部門をまとめて形にすることが一番重要です。

アカウント営業に求められる能力の3つ目は、広告戦略の立案能力です。広告戦略には伝えるべきメッセージを作るクリエイティブ部門と、伝える場所を確保するメディア部門の両方と連携をとることができて、広告主が満足する提案をする必要があります。

アカウント営業を行う上で広告戦略の立案能力は、とても大事な能力の1つです。

アカウント営業に求められる能力4:思考能力

1つのことに考えが凝り固まらない、さまざまな思考に長けているのもアカウント営業に求められる能力です。

アカウント営業に求められる能力の4つ目は思考能力です。先に説明したビッグデータ解析などの活用による広告戦略の立案など、アカウント営業にとって思考能力は、一番大事な基礎的要素です。

宣伝効果のある内容や効果的な宣伝場所の確保など、アカウント営業者に求められる事柄は多岐に渡るので思考能力は必要不可欠です。

アカウント営業に求められる能力5:現在のマーケティング知識力

アカウント営業とは|アカウント営業のパターンや求められる5つの能力
アカウント営業には、時代にあったマーケティング知識力も求められます。

アカウント営業に求められる能力の5つ目は、現在のマーケティング知識力です。何年か前の大手広告業界では、テレビCMが一番の広告媒体でしたが、インターネットの普及によってバナーやリスティング広告の需要は徐々に伸びてきています。

時代に合ったマーケティング知識力は、アカウント営業にとって必要不可欠です。

アカウント営業のパターン

アカウント営業は企業向けITシステム・アウトソーシング・代理店向け営業に向いている営業パターンです。

アカウント営業は1人の営業に対して数社から多くて30社位までのリストを持っています。理由は1社に対する密度の濃さで、アカウント営業は1社に対する深堀りアプローチを行うため1人で何百社というリストを抱えることは難しいです。

1社に対するアプローチの深さの違いが普通の営業とアカウント営業の大きな違いです。

ルート型営業のパターン

ルート型営業は個人事業向け商材・店舗向け広告媒体・企業向け汎用部品などに向けた営業に適した営業パターンです。

ルート型営業は1人の営業マンが受け持つリストの数が多くなる傾向があり、1日10件~30件ほどを訪問するスタイルです。訪問先企業はある程度決まっており、営業内容は新商品・新サービスの提案やフォローアップなどが大半を占めます。

ソリューリョン営業のパターン

ソリューション営業は個人や個人商店など比較的小規模な顧客に対して行う営業です。

ソリューション営業は単純に自社の商品を売り込むセールスと違い、顧客の抱える課題を一緒に解決・改善するためのしくみを自社商品とセットにして売り込む手法の営業スタイルです。

ソリューション営業はアカウント営業の手法に似てはいますが、対個人や商店などに対して用いられることが多いです。

3つの違い

それではアカウント営業・ルート型営業・ソリューション営業の3つの違いを見ていきましょう。

ルート型営業は既存の顧客に対して新商品や新サービスの提案を行いますが、アカウント営業とソリューション営業は顧客の課題解決を行います。そしてアカウント営業とソリューション営業の違いは受け持つ顧客の幅の違いになります。

アカウント営業は企業の部門全体を含みますが、ソリューション営業は対個人の課題解決の場合が多いです。

今アカウント営業が求められる訳

アカウント営業が求められているのは組織力を活かす要になるからです。

アカウント営業は1人の担当者が行うというよりは、目的が決まれば営業側も組織で取り組むことがあります。ビッグデータの活用など企業にはさまざまなアピール方法があるにも関わらず、扱い方がわからないために断念するといった企業も多く見られます。

この時に企業の抱えるさまざまな課題解決を行えるのがアカウント営業なので、時代が求めているのでしょう。

顧客が営業を見ているポイント

アカウント営業とは|アカウント営業のパターンや求められる5つの能力
顧客が営業を見ているポイントにはどういったものがあるのでしょうか。それでは、今から顧客が営業を見ているポイントについてご紹介します。

一般的な飛び込み営業では、顧客は商品よりも営業マンの表情や話し方などの第一印象で購入するかを決めますが、アカウント営業のような課題を解決することが重要な営業では、ブレない姿勢や思慮ある行動といった部分が見られています。

では、以下ではそれについて個別に説明していきます。

ブレない姿勢

アカウント営業を行う上で重要なのは、ブレのない姿勢です。

一緒に抱える課題を解決しようというときに、担当する営業者の姿勢がブレていては話になりません。プロデューサーとしての立場で、顧客に対して説得力のある課題解決の提案を行うこと、また、求められるアカウント営業ではブレない姿勢が必要な要素の1つとなります。

思慮ある行動

アカウント営業では思慮ある行動も求められています。

思慮ある行動とは、物事に注意深く考えをめぐらし判断を行うことです。アカウント営業では顧客の課題に向かってさまざまな部署などと関わりを持つことになります。

スケジュールの擦り合わせなど色々と業務をこなすにあたって、その場しのぎの適当な返事をするような人では信用されません。話を受け止めてから応答する・不意の事態にも慌てないなど思慮ある行動が求められます。

顧客からの信頼を勝ち取るには

顧客からの信頼を勝ち取るためには、アカウント営業が重要なカギとなってきます。

顧客は、自社が抱える課題や問題に対して不安感を持っていますので、この不安感を取り除くことがアカウント営業の一番の仕事といっても差し支えありません。

顧客は自社の課題を解決してくれた人や企業のことは忘れませんし、他にもアピールしてくれたり、時に紹介してくれたりもします。顧客からの信頼を勝ち取るには、アカウント営業が重要です。

アカウント営業に取り組んでいこう

いかがだったでしょうか。今回の記事によってアカウント営業についての知識を少しでも深めていただければ幸いです。

顧客の抱える課題を解決していくのは現代の営業においては必須ですので、アカウント営業・ソリューション営業などを自社に上手く取り入れて、顧客も自分の会社も上手くいくウィンウィンの関係を、顧客と一緒に作ってみてはいかがでしょうか。

あなたの会社にも、アカウント営業を取り込んでみてはいかがでしょうか。

転職するならビズトリートがおすすめ!

一般的に転職を考える理由としては、「もっとやりがいのある仕事がしたい」「スキルアップして市場価値を上げたい」、また「もっとお給料の良いところで働きたい」など人それぞれ異なることでしょう。

転職をする際には、あなたのキャリアに真摯に向き合ってくれる信頼のおけるパートナーが必要です。ハイキャリア向けの転職サービスのビズトリートは、年収700万以上のハイクラス求人が多数ああり、転職成功に向かって並走してくれる優秀な専任のエージェントのサポートを受けられるといった充実のサービスを提供しています。

ぜひビズトリートを利用して、あなたの可能性を広げましょう。
ハイキャリア転職専門の信頼と安心感!

Related